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Usando la psicología para crear descripciones de producto que sí venden

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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 · 10 minutos

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Cuando un visitante encuentra tu producto, ya has superado uno de los mayores obstáculos para los propietarios de tiendas en línea. ¡De todos los millones de productos?que hay en la web, han aterrizado en el tuyo!

Pero ahora están en un punto crítico de toma de decisiones, y es tu trabajo guiarlos desde un interés casual hasta hacer una compra. En última instancia, deseas convencerlos que agreguen un producto a su carrito y finalicen la compra.

Para hacerlo, debes escribir descripciones de productos que no solo describan lo que estás vendiendo, sino que también se conecten con tus clientes a un nivel emocional.

Un buen copy (así se denomina la escritura relacionada con el marketing) no es fácil de escribir, pero vale la pena hacer el esfuerzo o contratar a un profesional porque las descripciones de los productos tienen un impacto muy profundo en el proceso de conversión.

Según datos compartidos por OneSpace, el 98% de los consumidores se ha disuadido de realizar una compra debido a la falta de información del producto.

Eso pinta una imagen sombría para las marcas que no se esfuerzan demasiado en escribir las descripciones de sus productos.

En este artículo, profundizaré en por qué las descripciones de productos son importantes, cómo las palabras impactan las conversiones, las mejores prácticas de descripción de productos y consejos para ayudarte a escribir copies de productos de alta conversión para tu tienda virtual.

¿Por qué optimizar las descripciones de productos vale la pena?

Mientras compran, los consumidores procesan mucha información. Es una experiencia emocional, física y psicológica.

Con las compras en línea, el aspecto físico se elimina porque los consumidores no pueden tener el producto en sus manos para examinarlo. Las ayudas visuales y la información que proporcionas serán determinantes para cerrar la compra.

¿Por qué optimizar las descripciones de productos vale la pena?

El precio es solo una parte de la decisión de compra, y se necesita algo más que una colección de características y especificaciones del producto para satisfacer el hambre de información del cliente.

Una excelente descripción del producto establece claramente el valor y los beneficios del producto, cuenta una historia y presenta el producto como algo más: una solución.

En resumen, una buena descripción del producto refleja los pensamientos, deseos y necesidades de tu público objetivo.

Cuando las marcas no logran esa conexión, el consumidor se va a otro lado.

Acorde a un reporte de Shotfarm, las páginas de productos mal escritas:

  • Debilitan la confianza en una marca para más del 80% de los consumidores.
  • Resulta en más devoluciones, con un 40% de consumidores que devuelven productos debido a descripciones incorrectas.

Si bien esta publicación se centra específicamente en la psicología, ten en cuenta que hay otros factores importantes a considerar al escribir descripciones de productos:

  1. Búsqueda orgánica: La mayoría de los clientes comienzan la búsqueda de un producto utilizando motores de búsqueda como Google. Es más probable que aparezcan descripciones de producto optimizadas y bien escritas en esas búsquedas orgánicas, lo que resulta en un mayor volumen de tráfico dirigido y listo para convertir.
  2. Búsqueda interna: Al escribir descripciones de producto más sólidas, aumentas las posibilidades para que el producto aparezca en las búsquedas dentro de tu tienda virtual. Dedica un tiempo a probar la funcionalidad de búsqueda utilizando palabras clave como «juguetes de AC/DC para niños» en lugar de un nombre de producto específico.
  3. Optimización de campaña paga: Los anuncios generalmente usan algún tipo de nivel de calidad para calcular el costo por clic, acción o participación. Es probable que una descripción del producto bien elaborada y optimizada dé como resultado un mejor puntaje de calidad para tu público objetivo, así como para el anuncio al que está vinculado.

La psicología detrás de una buena descripción de producto

Un producto excelente no genera ventas por sí solo. Un cliente necesita tener al menos una comprensión básica de cómo funciona el producto. Más importante aún, necesitan entender cómo ese producto los ayudará.

Según el profesor de Harvard Business, Gerald Zaltman, el 95% de las decisiones de compra se realizan inconscientemente.

Mientras que un cliente toma una decisión consciente de comprar o no un producto, esa decisión está influenciada por su subconsciente. Cuando comprendas algunos principios básicos de psicología, podrás comenzar a escribir mejores descripciones de productos que ayuden a guiar a más clientes hacia una decisión de compra.

Imagen talentosreunidos.com

Dirigiéndote a las necesidades del consumidor

La jerarquía de necesidades de Maslow es una teoría motivacional que utiliza una pirámide de 5 niveles. En este modelo, las necesidades en la parte inferior de la pirámide deben ser atendidas antes de que una persona pueda ocuparse de las necesidades en la parte superior.

Cada producto se relaciona con al menos una necesidad psicológica. Cuando comprendas la necesidad, puedes escribir descripciones de productos que se conecten con tus compradores en un nivel profundo y emocional. El copy tendrá un tono más apropiado y utilizarás palabras más adecuadas para el estado mental de tu cliente cuando se enfrenten a encontrar una solución.

Por ejemplo, si vendes refugios para tornados, en realidad no estás vendiendo un producto; estás vendiendo tranquilidad. Eso está directamente relacionado con el nivel de Necesidades de seguridad de la Jerarquía de Maslow. Si bien esa puede ser la necesidad principal abordada, un buen copy a menudo atrae a múltiples niveles.

Teniendo en cuenta nuestro ejemplo de refugio contra tornados, examinemos cómo podría atraer a más de un nivel.

Necesidades fisiológicas: proporciona refugio durante una tormenta.

Necesidades de seguridad: esto proporciona tranquilidad.

Amor y pertenencia: esto protege a las personas que amas.

Dirigiéndose a las necesidades del consumidor

Al tener en cuenta la jerarquía de necesidades a medida que escribes descripciones de productos, aumentas drásticamente las posibilidades de conectarte emocionalmente con tus clientes potenciales.

Hablando su idioma

La jerga técnica no vende productos. Los clientes pueden saber cuándo se sobrevalora un producto con palabras rimbombantes y palabras de marketing. Para obtener descripciones de productos más efectivas, escribe un copy que use el lenguaje que usan tus clientes para describir experiencias.

Una de las formas más efectivas de lograr esto es investigar lo que otros clientes están diciendo sobre un producto.

Busca reseñas de productos en Google, Amazon y otros sitios. Encuentra frases impactantes que reflejen la experiencia del producto. En muchos casos, encontrarás que los clientes tienden a usar el mismo tono y palabras o frases.

Usa esas palabras dentro de la descripción de tu producto, especialmente cuando describas beneficios, para crear un copy persuasivo cargado de emociones.

Usa palabras sensoriales para disparar el subconsciente

Las palabras sensoriales se usan estratégicamente en las descripciones de productos para desencadenar sentimientos. Cuando influyes en el estado emocional y psicológico de un consumidor, él estará más abierto a comprar el producto.

Para lograr esto, debes hacer más que introducir adjetivos coloridos en la descripción de tu producto. En cambio, piensa en sus detalles sensoriales. Dependiendo del producto, eso puede incluir la vista, el sonido, el gusto, el olfato y el tacto o una combinación de algunos de ellos.

Cuando los clientes leen estas palabras y frases, activas las áreas sensoriales del cerebro.

Cacao Hunters hace un excelente trabajo al activar los sentidos en las descripciones de sus productos. Hacen que sea fácil imaginar cómo sabrá el chocolate sin siquiera morderlo.

Descripciones de producto que venden
Foto extraída de cacaohunters.com

Esto es importante porque, a medida que lees, tu subconsciente procesa las palabras sensoriales y desencadena pensamientos y emociones vinculadas a ellas.

Imagínate saboreando un cierto sabor de helado, viendo el brillo en la nieve fresca al sol, escuchando el agua chapoteando y salpicando a lo largo de una orilla arenosa suave, o sintiendo la textura de la arena cálida y húmeda debajo de tus pies.

Establecer una conexión subconsciente es fundamental en un entorno donde los clientes no pueden sostener los productos, porque una investigación ha demostrado que cuando podemos sostener un producto, el deseo de poseerlo aumenta dramáticamente.

Esta es la misma psicología utilizada en la elaboración de menús para restaurantes, donde las palabras sensoriales influyen en los clientes para vender más platos.

Componentes de una gran descripción de producto

Escribir descripciones de productos sería mucho más fácil si pudiéramos concretar un formato, estructura y longitud universales.

Desafortunadamente, lo que funciona para un producto no es necesariamente ideal para otro.

Lo que hace que la descripción de un producto sea excelente variará según el tipo de producto que estés vendiendo, así como la audiencia y la industria.

  • Puedes ver diferencias obvias al comparar activamente:
  • Productos basados ​​en suscripción para B2C y B2B
  • Productos básicos simples
  • Alimentos / productos consumibles
  • Productos técnicos / complejos
  • Productos de lujo

Por ejemplo, un producto simple como una camisa blanca no necesita mucho contenido o declaraciones de beneficios a menos que la ropa tenga propiedades únicas. Compara eso con una computadora o muebles personalizados; Los artículos técnicos o de alto valor a menudo necesitan más contenido para comunicar el valor y los múltiples beneficios del producto.

Independientemente del tipo de producto, existen algunos componentes básicos vitales para escribir una buena descripción del producto.

La descripción corta

La descripción corta es ese texto breve que generalmente aparece en la parte superior de la página del producto.

Junto al título, esta breve descripción es lo primero que un consumidor lee cuando aterriza en la página. Por lo tanto, una buena práctica es colocar los beneficios más impactantes y el copy persuasivo aquí.

Este ejemplo de 24/7 by Paola Turbay muestra una breve descripción que destaca de manera efectiva los principales beneficios del producto.

Descripciones de producto que venden
Foto extraída de paolaturbay247.com

La descripción larga

La descripción larga es el espacio para aprovechar todo lo que sabes sobre tu público objetivo, utilizando un copy persuasivo para atraerlos y establecer una fuerte conexión emocional y psicológica.

A pesar del nombre, no necesariamente tiene que ser largo. La descripción de tu producto solo debe ser lo suficientemente larga como para vender a tu audiencia.

Lo bueno es que tienes mucho espacio para contar una historia o profundizar en el lenguaje sensorial para cautivar al cliente.

Aquí hay un ejemplo de Adidas que utiliza la narración creativa para aprovechar la pasión y el interés de su público objetivo.

Descripciones de producto que venden
Foto extraída de adidas.com

Si tienes o no espacio para una descripción larga y corta del producto depende de la plantilla y el diseño de tu tienda en línea. Si tienes la opción para ambos en tu página de producto, asegúrate de aprovecharlos.

Las características y beneficios

La mayoría de los clientes no están interesados en las especificaciones generales y las características comunes de un producto. Los clientes quieren saber cómo esas características los beneficiarán y qué obtendrán al usar el producto.

Cada producto tiene características, y cada característica tiene un beneficio que detalla la razón por la que un cliente debe comprarlo, o cómo se beneficiarán al usarlo.

Y no hay mejor ejemplo de la diferencia entre el tono monótono de una función y un beneficio notable que esta comparación de mi amado iPod Classic.

Atributos en la descripciones de producto que venden

Incluye una lista con viñetas en las páginas de tus productos que destaquen las características clave seguidas del beneficio de esas características. De esta manera, no solo estás vendiendo el producto; estás vendiendo la experiencia.

Bonus: Tips adicionales para escribir mejores descripciones de productos

Crear descripciones únicas

Nunca copies la descripción del producto del fabricante. Si tus competidores hacen esto (y lo hacen), te enfrentas a un problema de contenido duplicado con los motores de búsqueda, lo que podría perjudicar tu clasificación. El uso de estas descripciones genéricas no te hará sobresalir ni le dará a los motores de búsqueda ninguna razón en particular para mostrarte por encima de tus competidores.

Del mismo modo, los fabricantes no escriben copies persuasivos. Escriben texto centrado en funciones. Sus descripciones genéricas de productos no te permitirán obtener conversiones adicionales.

No dejes las páginas del producto en blanco

Incluso si estás vendiendo productos simples, siempre hay un beneficio al escribir descripciones de productos únicas y atractivas. Las fotos de productos que tengas harán su parte para convencer a un cliente para que realice una compra, pero los motores de búsqueda aún no pueden identificar el contexto de las imágenes.

No dejes las páginas del producto en blanco

La falta de contenido no responderá las preguntas que pueda tener un cliente.

Comienza y termina con la información más impactante

Antes de leer en profundidad, los clientes tienden a pasar por alto el contenido. Según NNGroup, los consumidores pasan por alto la mayoría del contenido, centrándose principalmente en el comienzo de párrafos y oraciones.

Al escribir tus descripciones cortas y largas, no desperdicies ese primer trozo de contenido. Escribe textos que les ayuden a comprender mejor tu producto y sus beneficios clave.

Siempre abre con una declaración de valor fuerte y memorable.

Mantén el contenido corto

Si te apasionan tus productos, como a cualquier emprendedor, es fácil decir demasiado.

Si bien las declaraciones de beneficios más largas pueden ayudar a vender ciertos productos, es mejor comenzar de a poco.

Intenta recortar tus beneficios en una sola oración. Esto no solo hace que sea fácil transmitir valor rápidamente y de un vistazo, esas declaraciones de valor cortas son fácilmente repetibles, lo que puede ayudar con el boca a boca de clientes leales.

El formato importa

Al crear descripciones más largas con más detalles y beneficios, es vital formatear el contenido de manera que sea fácil de leer.

Otro estudio de NNGroup descubrió que un copy conciso y objetivo resultó en una usabilidad un 124% mejor.

Logra esto en las páginas de tus productos:

  • Usando listas con viñetas.
  • Limitando los párrafos a 3 oraciones.
  • Utilizando subtítulos para dividir contenido.
  • Incluyendo elementos visuales en toda la página del producto.
  • Empleando más espacio en blanco para que el copy del producto tenga espacio para respirar.

Nunca dejes de probar

Cada descripción de producto que escribas debe ser temporal. Solo debe durar el tiempo necesario para probar su efectividad. Divide regularmente las diferentes declaraciones de beneficios, palabras clave, copy persuasivo, formato y longitud del contenido.

Las pruebas divididas o Split Testing son una parte esencial de la optimización de las descripciones de tus productos para mejorar las conversiones y alcanzar los objetivos comerciales.

Las mejores descripciones de productos comienzan con la comprensión de tu audiencia.

Escribir mejores descripciones de productos es tanto un proceso creativo como científico. Una sólida comprensión de tu público objetivo te ayudará a identificar las mejores palabras y frases para armar creativamente las características y los beneficios. Una vez escrito, las pruebas continuas te ayudarán a mejorar la redacción y el formato. Con los consejos de este artículo, podrás usar la psicología de tu público objetivo para crear descripciones persuasivas de productos que continuarán mejorando las ventas en tu tienda virtual.

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Hecho con ❤️ por Juan David Camargo | Especialista en E-Commerce