¿Cómo y dónde recomendar productos en tu tienda virtual?

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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 · 7 minutos

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Un enorme 77% de los consumidores ha elegido, recomendado o incluso pagado más por una marca que brinda una experiencia de compra personalizada. No es una verdadera sorpresa, ya que las experiencias de compra personalizadas se han convertido en una expectativa en el mundo del comercio en línea. Los clientes están listos para enamorarse con artículos hechos a la medida de sus gustos.

¿No les ha pasado que entran a una tienda por una camiseta y terminan comprando hasta disfraz para Halloween?

Es fácil pensar que las recomendaciones de productos son un enfoque simple y que se ponen en las tiendas virtuales «porque sí». Pero una tienda en línea exitosa (como la tuya) busca ejecutar esta estrategia de manera inteligente para producir los resultados más efectivos.

Exploremos algunos ejemplos de recomendaciones de productos y mejores prácticas para aprovechar sus beneficios.

¿Dónde recomendar productos? Con ejemplos

1. La página de inicio

La página de inicio de un sitio es una base fundamental para las recomendaciones de productos. Baymard Institute respalda esta afirmación al informar que el 25% de los visitantes se desplazan hacia abajo en la página de inicio para obtener una vista rápida de las ofertas de una tienda virtual

La filosofía es simple: mostrarle a la gente lo que quiere (incluso si todavía no saben que lo quieren). Por ejemplo, Studio F quiere que las personas noten su nueva línea de productos a primera vista:

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: página de inicop
Foto: Studio F

Obviamente, los nuevos visitantes son más difíciles de medir, ya que aún no has recopilado ningún dato de comportamiento de ellos. En este caso, las mejores prácticas de recomendaciones de productos requieren destacar los artículos con las tasas de conversión más altas (es decir, los más vendidos).

Por otro lado, a los visitantes recurrentes también se les pueden mostrar los productos más vendidos, pero solo los que son relevantes para los artículos que han visto o comprado anteriormente. También ten en cuenta los artículos que vieron en el pasado pero que no compraron para impulsarlos hacia una venta.

2. Páginas de productos

Todos hemos sido víctimas de esto en algún momento: estás navegando por un sitio en busca de, digamos, un par de zapatillas deportivas, y terminas abandonando tu zapato inicial por algo más joven, elegante y más popular.

Basado en una historia real: La gente de Reebok, por ejemplo, me animó a reconsiderar mi posible compra de zapatos al ofrecer algunas otras opciones más atractivas:

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: Las páginas de productos
Foto: reebok.co

¿La razón? Los visitantes que llegan a la página de un producto todavía están en modo de búsqueda. Mientras navegan, aprovecha la oportunidad para ofrecer alternativas relevantes y productos complementarios: esto se conoce como up-selling y cross-selling (respectivamente). De hecho, en 2006, Amazon informó que el 35% de sus ingresos era producto de la venta cruzada y el up-selling. Algunas estrategias dignas son:

  • Configura un filtro dinámico de ventas ascendentes para impulsar artículos de precio similar o de mayor precio (o ambos) para impulsar el AOV (Ticket promedio). Esto inspira al cliente a seguir buscando, al mismo tiempo que te permite promocionar una variedad de artículos relevantes.
  • Cuando realices ventas cruzadas, guarda los accesorios o las categorías de bajo valor para el final (ya hablaré más de esto en un momento). Básicamente, estas son las compras impulsivas de última hora que suelen ocurrir en la caja (porque ¿quién puede rechazar un par de medias tobilleras para que coincidan con la compra de tu nuevo atuendo? Yo no).

Páginas / secciones de búsqueda

Anticiparse a lo que busca tu cliente es la cereza del pastel de las compras personalizadas. La página de búsqueda ideal incorpora recomendaciones inteligentes, elementos que otros clientes han visto y comprado para guiar a los clientes a lo largo de su viaje.

¿La parte divertida? Las recomendaciones inteligentes también son gurús de la gramática y pueden detectar términos de búsqueda incorrectos, en lugar de mostrar elementos similares a ese término. Para una máxima facilidad de uso, las recomendaciones de búsqueda deben mostrarse en la mitad superior de la página para que los clientes puedan encontrar fácilmente lo que buscan.

Adidas es un excelente ejemplo de cómo orientar a los clientes hacia los productos que desean:

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: Las páginas de búsqueda
Foto: adidas.co

Menús de categorías

Piensa en las páginas de categorías como un preludio atractivo para las ofertas de tus productos. Muestra los más vendidos en la categoría examinada para inspirar a los clientes a profundizar.

La pregunta es: ¿dónde ubicar esta lista? Recomiendo la barra lateral o en la parte inferior de la página. Es un impulso adicional de inspiración para los clientes que se han desplazado hasta el final de la página y aún no han encontrado un artículo interesante.

Lleva la personalización a un nivel superior al aprovechar tus datos de comportamiento del cliente y sus preferencias individuales. Con esto, puede mostrar las recomendaciones de productos más relevantes para cada visitante.

¿Quieres realmente coquetear a un cliente curioso? Permítele navegar fácilmente de un lado a otro entre elementos interesantes (un elemento clave también para las compras móviles, donde la navegación puede ser un poco más desafiante).

Al pasar el cursor sobre la sección de «Tools And Brushes» de su tienda virtual, Sephora sugirió una nueva categoría de brochas veganas.

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: menús de categorías
Foto: sephora.com

Página del carrito

Esta página es el mejor momento para realizar ventas adicionales: el lugar perfecto para ofrecer artículos complementarios para completar la compra de un cliente (¿recuerdas los agresivos calcetines tobilleros?).

Agrega algunas recomendaciones de productos en esta página para recordarle a tu cliente sobre los artículos más relevantes buscados. Dato curioso: hasta el 25% de los clientes que hacen clic en estas recomendaciones en realidad solicitan el artículo (solo asegúrate de excluir los artículos que ya están en su carrito).

Los incentivos de envío gratuito también son una forma eficaz de impulsar las recomendaciones de productos. Y si ofreces entrega gratuita por encima de un cierto valor de gasto, ayuda al cliente a alcanzar ese valor mínimo ofreciéndole productos para agregar a su carrito. Esto seguramente mejorará tu juego de servicio al cliente.

Después de agregar las agresivos medias tobilleros a mi carrito de Reebok, su tienda ofrece otros diseños de calcetines igualmente impactantes para complementar la compra:

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: Las páginas de productos
Foto: reebok.co

Error y páginas agotadas

Cuando estás viajando agradablemente por la selva del E-Commerce, encontrar un artículo que te gusta y recibir un mensaje 404 es un gran asesino del estado de ánimo.

Desde el punto de vista del comerciante, muchas tiendas virtuales no ven una página 404 con una mentalidad de “vaso medio lleno”. Seguro, es un gran inconveniente. Pero en lugar de redirigir a otras páginas del sitio o simplemente poner un mensaje de error en la página y dejarlo de lado, ¿por qué no convertir el inconveniente en una oportunidad? Utiliza páginas de error para mostrar:

  • Los más vendidos (para mantener a los clientes comprometidos con los productos más populares)
  • Historial de exploración (para mostrar elementos según el rastro de ruta de navegación del cliente)
  • Elementos relacionados con su historial (para ampliar dicha ruta de navegación).
  • Artículos similares a los que le interesan a tu cliente (según las páginas visitadas).

Este sombrero Big Frank de Goorin Bros. puede estar fuera de stock, pero Goorin se aseguró de ofrecer alternativas relevantes para desviar la decepción en la experiencia de compra:

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: Las páginas de errores
Foto: Goorin Bros.

He aquí el poder de los títulos

Recomendar productos a un comprador es una cosa; la forma en que comunicas dichos productos a un usuario es un tema aparte con una responsabilidad igual de grande.

Para aumentar el AOV, considera probar una variedad de títulos para determinar qué palabras / frases generan más acción. A continuación, te muestro algunos ejemplos:

Sephora presenta una selección de los más vendidos y los mejor calificados bajo los títulos «Bestsellers» y «Top-Rated» para establecer una relación de confianza con el comprador.

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: el poder de los títulos
Foto: sephora.com

La Tornamesa utiliza un enfoque similar al de Sephora al presentar a los más vendidos como «Los más leídos».

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: el poder de los títulos
Foto: tornamesa.co

24/7 by Paola Turbay tiene una sección llamada «Mis Infaltables» curada por la misma Paola.

dónde recomendar productos en tu tienda virtual: el poder de los títulos
Foto: paolaturbay247.com

Mis 3 conclusiones principales sobre las mejores prácticas de recomendación de productos:

  1. El 75% de los clientes con conocimientos digitales esperan una experiencia de compra personalizada. No defraudes a estos compradores.
  2. Maximiza el uso de las recomendaciones de productos incorporándolas en las secciones relevantes de tu tienda virtual.
  3. Las palabras importan. Crea títulos cautivadores para que las recomendaciones de productos atraigan la atención e impulsen la acción.

He visto de primera mano cuán poderosas son las recomendaciones de productos en E-Commerce (24/7 by Paola Turbay, una tienda virtual automatizada por mi, vio una mejora del 70% en el ticket promedio solo a través de recomendaciones).

Juan David Camargo
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4 Comments
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Francisco Giraldo
4 mes atrás

Buen blog Juan

Mariana Narvaez
3 mes atrás

En correos electronicos también he visto que se pueden hacer recomendaciones automaticas