El súper poder de las pre-ventas en eCommerce

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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 · 9 minutos

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Las pre-ventas nunca han sido tan versátiles y efectivos para las tiendas en línea como lo son hoy.

Puedes publicar una imagen de un producto junto con una breve descripción por la mañana y por la noche tener cientos de pedidos de todo el mundo que validan o incluso financian el lanzamiento de ese producto.

Hay muchas razones convincentes para ofrecer pedidos anticipados, incluidos los efectos positivos en el flujo de caja, la flexibilidad que ofrecen al lanzamiento de tus productos y los riesgos que pueden compensar.

Sin embargo, hay mucho que considerar al hacer pre-ventas de un producto, así que repasemos los diferentes tipos de pre-ventas que puedes ejecutar, cómo configurar un pedido anticipado y cómo hacer que tu campaña de pre-ventas sea un éxito una vez que esté al aire.

¿Qué es una pre-venta?

Una pre-venta es un pedido realizado para un artículo que no se ha lanzado o no está actualmente en stock. Se envía al cliente una vez que está disponible.

pre-ventas en eCommerce Padova
Foto: padova.com

Pero diferentes situaciones requieren diferentes tipos de pre-ventas. Una pymes que necesite efectivo para su lanzamiento tendrá necesidades diferentes a las de una marca establecida que busque probar, validar y capturar la demanda para su próxima colección. Listar un producto ambicioso y de primera ejecución probablemente requiera más margen de maniobra que una variación de un antiguo favorito.

Las pre-ventas pueden ser utilizadas con gran efecto por una amplia variedad de empresas, desde nuevas empresas hasta grandes corporaciones (Como por ejemplo, la enorme preventa de Playstation 5 de Sony) hasta negocios boutique más pequeños.

Las marcas de ropa pequeñas y ágiles están eludiendo las semanas de la moda y eligen hacerlo a su manera, adoptando un modelo de pedido anticipado siempre que sea posible. El objetivo: acercarse al cliente y eliminar la sobreproducción.

¿Cuándo y por qué ofrecer pre-ventas?

La venta de productos físicos puede implicar un riesgo y un capital importantes. Es muy común invertir miles de dólares en el desarrollo de productos e inventarios que pueden venderse o no, todo basado en un presentimiento o evidencia anecdótica. La captura de pre-ventas, antes de invertir en producción, puede ser un enfoque invaluable para la validación de un producto.

Ahora, el producto es solo una parte de la cadena que debes tener en cuenta. No ha que ignorar todos los complicados procesos de diseño, los costos de empaque, etc.

Es un milagro cuando todo sucede según lo programado. E incluso con términos favorables, a menudo toma un mínimo de 6 semanas desde que se realiza un pedido con tu proveedor hasta que el producto está en tu almacén, listo para venderse y recuperar los costos.

pre-ventas en eCommerce AC/DC
Foto: acdc.com

Ofrecer pre-ventas permite a las marcas comenzar a recibir pedidos y recibir dinero mientras el proceso anterior aún se está llevando a cabo. A diferencia del enfoque estándar de «cascada«, donde una etapa debe seguir a la otra.

Otro gran caso de uso para pre-ventas es el producto mínimo viable (o MVP). El concepto de validar la idea de un producto antes de comprometerse con él es un elemento básico del software, pero se puede adaptar en el comercio electrónico.

Eso permite a las tiendas virtuales enumerar nuevos diseños y variantes de color con anticipación, sin tener que comprometerse con la producción, a menos que la oferta se venda lo suficientemente bien como para demostrar su valía.

Tipos de pre-ventas: Pagar ahora, pagar después y crowdfunding

A la hora de hacer pre-ventas puedes tomar distintos enfoques de acuerdo a tu tipo de producto y objetivos:

  • Paga ahora. Estos son el tipo de pre-venta más común. Básicamente, se trata de una compra estándar con un plazo de envío más largo.
  • Paga después. El cliente realiza su pedido ahora con la intención de pagar en el futuro. Existe el entendimiento de que tanto el vendedor como el comprador pueden retirarse de este acuerdo en el futuro, ya que el dinero aún no ha cambiado de manos.
  • Recaudación de fondos. Los sitios de crowdfunding como Kickstarter permiten a las marcas enumerar productos de pre-producción con un cronograma aproximado de entrega (a menudo meses, no días), generalmente con el entendimiento de que al cliente solo se le cobrará en el futuro si se realiza una cierta cantidad de pre-ventas. .
Algunos países prohíben o restringen la compra de un producto sin stock disponible. Si esta es su situación, las pre-ventas "paga ahora" pueden ser tu única opción. Como siempre, investiga por tu cuenta para asegurarte que estés cumpliendo con las normas.

Pre-ventas «Paga ahora»

Con este método de pre-venta, el pago se procesa inmediatamente al finalizar la compra, al igual que una compra normal. Sin embargo, el botón «comprar ahora» dirá «reservar o pre-ordenar» y habrá información adicional que explica el tiempo de entrega más largo.

pre-ventas en eCommerce paga ahora
Foto: martinpescador.com

Pros:

  • Te pagan por adelantado, lo cual es excelente para el flujo de caja.
  • Se puede utilizar para captar clientes para productos existentes que están agotados pero que se repondrán en una fecha determinada.
  • Por lo general, existe la opción de mostrar una información adicional (por ejemplo, la fecha de envío).

Contras:

  • Los pedidos regulares se mezclan con las pre-ventas en el carrito del cliente, lo que puede complicar los costos de envío y crear problemas de comunicación.
  • No es tan adecuado para plazos de entrega inciertos o muy largos, ya que los clientes han pagado por adelantado. Cualquier retraso importante en el envío / proveedor puede afectar negativamente la reputación de la marca y ser un dolor de cabeza para servicio al cliente.

Pre-ventas «Paga después»

Al igual que las pre-ventas de «pagar ahora», el botón «comprar ahora» se cambiará por un botón de «pre-ordenar». Sin embargo, con este método, los pedidos anticipados se guardan en su propio sistema separados hasta que estén listos para cobrar el pago. En este punto, los enlaces de pago se envían a los clientes, lo que les permite completar su pedido a través de tu tienda en línea.

Pros:

  • Es conveniente para los clientes, ya que no se les cobra hasta que el producto esté listo para ser despachado.
  • Todas las pre-ventas se mantienen en su propio sistema, separadas de todos los demás pedidos, hasta que se pagan.
  • Puedes utilizar una campaña de correo electrónico para comunicar actualizaciones, retrasos y enviar enlaces de pago.

Contras:

  • El pago no se cobra de inmediato.
  • No todos los pedidos por adelantado se convertirán cuando finalmente se solicite el pago.
  • Los productos agotados no se enumeran automáticamente como pedidos por adelantado.

Recaudación de fondos

El crowdfunding (popularizado por Kickstarter) se basa en la idea de una «multitud» de personas que financian un nuevo producto o proyecto. Esto contrasta con los bancos tradicionales, el capital de riesgo o la inversión ángel.

Esta inversión generalmente toma la forma de pre-ventas con un tiempo de entrega extendido (a menudo más de 6 meses). Esta oferta se presenta a través de una página de campaña que explica qué es el producto, por qué es importante y por qué se necesita la inversión. El proceso se facilita a través de una plataforma como Kickstarter, Vaki o tu propia tienda virtual a través de una aplicación de terceros.

pre-ventas en eCommerce Crowdfunding
Foto: vaki.com

Pros:

  • Una campaña de financiación colectiva exitosa valida una nueva idea de empresa o producto, ya que puedes establecer un objetivo de ventas mínimo que la campaña debe alcanzar antes de que estés dispuesto a cumplir con los pedidos.
  • Recibe dinero por adelantado, que puede utilizarse para financiar la producción.
  • Es buena para los primeros lanzamientos de productos, ya que los tiempos de cumplimiento de más de 6 meses para estas campañas se consideran normales. Además, los patrocinadores del crowdfunding suelen ser un poco más tolerantes con los pequeños problemas y retrasos de los productos.

Contras:

  • No es ideal para lanzamientos de productos incrementales. Se adapta mejor a nuevas ideas y empresas.
  • Las plataformas de crowdfunding suelen requerir alrededor de una comisión del 5% además de las tarifas de transacción.
  • Los clientes son principalmente «adoptadores pioneros» que pueden no ser en realidad tu público objetivo.

Estrategias para ejecutar una campaña exitosa de pre-ventas

Una vez que hayas decidido hacer una pre-venta, ya sea porque un producto se agotó o porque vas a lanzar próximamente una nueva colección, es relativamente fácil comenzar a vender. La mayor parte de tu tiempo se dedicará a la fotografía y la redacción de textos publicitarios relacionados con la página de tu producto.

Probablemente tendrás tu propio proceso para implementar textos y activos visuales, pero aquí hay un par de consejos para crear imágenes de productos que aún no tienes en tus manos:

  • Usa muestras de fábrica de tu proveedor para la sesión de fotos, de esa manera puedes completar las tomas de tus productos antes de que llegue el stock.
  • ¿Ya han fotografiado y retocado productos similares? Podría ser mucho más económico y eficiente pagarle a un retocador independiente para modificar estas fotos existentes que comenzar todo el proceso de dirección de arte / fotografía / retoque nuevamente desde cero.

El marketing de un producto de pre-venta puede funcionar con todos los canales de comercio electrónico habituales que ya estás utilizando. Sin embargo, he visto algunos éxitos particularmente buenos con las siguientes estrategias:

Utiliza incentivos y circuitos virales

La verdadera viralidad es difícil de crear, pero definitivamente es posible incentivar a los clientes para que compartan tu pre-venta. Un ejemplo común es ofrecer un descuento a cualquiera que comparta el enlace de tu tienda virtual desde su cuenta de redes sociales. Esto generalmente se lleva a cabo a través de una aplicación adicional de terceros.

Ofrecer un descuento por tiempo limitado que solo está disponible para pre-ventas puede ser una excelente manera de agregar urgencia a una compra. Si no deseas tener promociones en tu pre-venta, pero aún deseas fomentar el intercambio, puedes crear exclusividad a través de una lista de espera. Tal vez tu primer lote sea limitado, pero los clientes pueden compartir un enlace a tu tienda para avanzar en la lista de espera y asegurar un lugar.

Paga publicidad en las redes sociales

Probablemente no sea una sorpresa que la publicidad social funcione bien para las pre-ventas. Lo más seguro es que tengas una idea de qué plataforma funciona bien para tu tienda virtual, ya sea Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest o TikTok.

Aquí hay algunas estrategias de redes sociales pagas para tener en cuenta:

  • Considera utilizar una audiencia similar en Facebook / Instagram basada en tu base de clientes actual, luego prueba 3 o 4 elementos creativos diferentes en el anuncio. Si tienes una lista lo suficientemente grande y la capacidad de segmentar por compras antiguas, podrías dirigirte a clientes anteriores que hayan comprado un artículo similar en el pasado.
  • Usa remarketing a las personas que visitaron tu página de Pre-venta, pero que no compraron. Potencialmente incluso ofreciendo un cupón de descuento.
  • Crear un video corto que se pueda compartir en las redes sociales puede ser una forma poderosa de hacer correr la voz sobre tu producto. Especialmente si el video / producto es novedoso, interesante o divertido.

Aprovecha las comunidades

¿Administras o es parte de una comunidad en línea? Promocionar tu último lanzamiento de pre-venta a una comunidad puede ser un excelente canal de marketing gratuito.

Los grupos de Facebook son excelentes formas de ponerse en contacto con personas que comparten un interés o una perspectiva específica. ¿A qué tipo de persona le atrae este nuevo producto?

Una de las principales cosas que se deben evitar es presentarse como spam o transaccional. Si aún no tienes una reputación en la comunidad, recuerda que a la gente le gusta comprarle a la gente; Comparte anécdotas, responde a comentarios, muestra interés genuino y utilízalo como una oportunidad para acercarte a tu público objetivo.

Puedes usar SparkToro para investigar dónde pasan el rato tus clientes objetivo. Cuanto más específico para tu marca y producto, mejor.

Colabora con influencers

Una forma poderosa de generar tráfico con una alta intención de compra es asociarse con otra marca o influencer en una colaboración de edición limitada.

Con las pre-ventas, puedes ejecutar experimentos de bajo riesgo. Por ejemplo, negocia un trato con un influencer para lanzar un producto de asociación si él o ella puede atraer a una cierta cantidad de clientes de pre-ventas a tu tienda. Si no se logra el objetivo, envía un correo electrónico a los clientes para informarles que no cobrarás el pago. Si es así, acabas de encontrar una nueva fuente de clientes.

Ejemplo tuti vargas cupones para tu tienda virtual

La industria del marketing de influencers ha madurado y muchos influencers conocen su valor, lo que significa que los precios nunca han sido más altos.

Un enfoque más barato pero más arriesgado es enviar por correo muestras de productos previas al lanzamiento a un puñado de personas específicamente elegidas. Podrías incluir una nota escrita a mano, mencionando por qué pensaste en este influencer para este producto.

Probablemente sea mejor no pedir explícitamente nada a cambio, ya que esto podría parecer manipulador. Si les gusta lo suficiente, es muy probable que lo publiquen en su feed de todos modos. Puedes comunicarte con ellos o con su representante para obtener su dirección.

Valida tu próximo producto innovador con una pre-venta

Tener la capacidad de validar productos, generar publicidad y mejorar el flujo de efectivo a través de pre-ventas puede ser una gran adición a tu conjunto de herramientas en cualquier etapa en la que se encuentre tu negocio.

Ya sea que se trate de una pre-venta de ‘pagar más tarde’ para lanzar nuevos productos o pre-ventas de ‘pagar ahora’ para reemplazar ese banner de ‘agotado’ que te está costando ventas, puedes capturar pedidos antes de estar listo para despachar.

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