Cómo escalar tu E-Commerce con marketing de referidos

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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 · 9 minutos

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Las referencias no son nada nuevo para el mundo.

En el pasado, los aldeanos le contaban a sus vecinos sobre el mejor zapatero de la calle. Ellos decían: «Solo dile al zapatero mi nombre y él se encargará de ti«. Los negocios comerciales dependían del negocio de las referencias y ahora, en pleno siglo XXI, las tiendas virtuales están utilizando este método clásico para impulsar las ventas.

Avancemos rápidamente a principios de la década de 2000 cuando PayPal adaptó esta vieja táctica. La compañía solía pagar a las personas para invitar a sus amigos. Un año después, ya tenían un millón de usuarios en marzo de 2000 y cinco millones en el verano de 2000. Esto inspiró a compañías como Dropbox a crear programas similares.

Y el resto es historia. Hoy en día, las marcas exitosas se basan en el marketing de referidos para adquirir nuevos clientes utilizando esta estrategia probada.

¿Por qué es tan exitoso el marketing de referidos?

En parte, es porque las marcas luchan por ganarse la confianza. De hecho, el 92% de los consumidores confía en una recomendación de amigos o familiares frente a un anuncio.

Con las cantidades casi ilimitadas de información sobre productos y servicios, puede ser difícil distinguir los hechos de la ficción. Por lo tanto, los consumidores recurren a las personas en las que confían para obtener una recomendación. Estas recomendaciones a menudo suceden naturalmente, pero hay pasos que tu tienda virtual puede tomar para formalizar y aprovechar las referencias.

Todo profesional de comercio electrónico debe tener un conocimiento profundo del marketing de referidos para generar más ventas y destacarse de la competencia. Vamos a sumergirnos en los detalles que rodean el marketing de referidos para que puedas comenzar a escalar tu E-Commerce hoy.

¿Qué es el marketing de referidos?

El marketing de referidos es una estrategia que alienta a los clientes anteriores a decirle naturalmente a otros que compren tus productos o servicios. Por lo general, el marketing de referidos se realiza de boca en boca y de forma espontánea, pero hay formas en que tu marca puede crear un programa eficaz en torno a las referencias.

En E-Commerce, el marketing de referidos es una excelente manera de crear conciencia sobre un producto o servicio. Debido a que hay tantos competidores, el uso de las mejores prácticas de SEO podría no ser suficiente para obtener una clasificación alta en los motores de búsqueda. El marketing de referidos atrae tráfico a tu tienda virtual y, por lo tanto, aumentará tu clasificación.

Secretos del marketing de referidos

El marketing de referidos es la fuerza secreta que alimenta algunas de las startups más exitosas. Lyft y Airbnb aumentaron su base de clientes con estrategias de marketing de referidos y, como resultado, son dos de las empresas más conocidas hasta la fecha. Pero, ¿cuál es la fórmula secreta detrás de esta estrategia?:

1. Orientación precisa

Las personas que refieren a alguien a tu negocio se llaman referentes. Una vez que solicites a tus clientes actuales que recomienden a alguien, ellos sabrán a quién le dirán y cómo convencerlos a que compren tu producto mejor que tú. Es por eso que el marketing de referidos es tan beneficioso.

Debido a que las referencias se están volviendo más comunes, a veces el comprador se pregunta si sus amigos o familiares tienen un código de referidos para el producto en particular que desean. Más preciso que eso, no hay.

2. Factor de confianza

Según Nielsen, las personas tienen cuatro veces más probabilidades de comprar si un amigo se los recomienda. Este hecho no debería sorprendernos. En la era de la información, es difícil determinar qué es verdadero y qué es falso.

Cuando un amigo o familiar recomienda algo, significa que lo han probado y han tenido una experiencia positiva con el producto o servicio. La gente no recomienda cosas que odian. De hecho, si una empresa tiene una mala reputación, la gente se asegura que nadie que conozcan compre allí.

Nunca quieres ser la persona que da una mala recomendación, esa es la naturaleza humana. La campaña de marketing más confiable es, por lo tanto, un programa de referidos.

3. Alcance y aceleración

Las tasas de conversión de una Landing Page suelen rondar el 2-3%, y eso es si le está yendo bien. Según Saasquatch, cuando los visitantes llegan a una página por referidos, un increíble 14% toma acción.

Con las campañas de marketing de referidos, tu alcance aumenta rápidamente. Los clientes actuales deben hacer el trabajo por ti comunicándose con sus amigos y familiares para obtener el incentivo.

El objetivo de un programa de referidos en E-Commerce es llegar a las personas y convertirlas en clientes rápidamente. Debido a la naturaleza de esta estrategia, cuando se hace correctamente, las empresas ven el éxito en la mejora de la tasa de adquisición de nuevos clientes.

Un muy buen tipo de referencia es cuando una celebridad o influencer naturalmente recomienda tu producto o servicio. Si eso sucede, el alcance es extenso.

Estrategias de marketing de referidos en E-Commerce

Hay muchos ejemplos de programas de marketing de referidos para Software como Drobpox o aplicaciones como Uber, pero cuando se trata de tiendas virtuales, no hay tantas marcas que utilicen esta estrategia, a pesar de sus grandes beneficios. De hecho, son contadas las empresas de habla hispana que lo adopten.

Estos son algunos de los casos más exitosos en E-Commece usando marketing de referidos:

1. The Body Shop

The Body Shop es una marca de productos de belleza naturales.

Incentiva a los clientes actuales a compartir ofreciendo un descuento de dos vías (descuento pa’ los dos). Los descuentos de dos vías son una forma de incentivar al cliente para que recomiende e incentivar a la persona que recibe la recomendación para comprar.

La Landing page ofrece a los clientes la posibilidad de referir mediante un link personalizado, lo cual facilita el proceso.

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Foto thebodyshop.com

2. Hincapie Sportswear

Hincapie es una tienda virtual de indumentaria ciclista.

La oferta de recomendación proporcionada por Hincapie Sportswear es única, lo que puede generar un mayor compromiso ya que es un incentivo específico. Hincapie ofrece una camiseta de ciclismo personalizada si tu amigo o familiar gasta una cierta cantidad de dinero. La personalización es un gran regalo para ofrecer porque es único y exclusivo para tu cliente. Realmente agradece al cliente por su referencia.

También tienen un programa de embajadores que conecta a los ciclistas de todo Estados Unidos que usan su equipo y comparten su amor por él.

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Foto: hincapie.com

3. Your Super

Your Super es una compañía de suplementos alimenticios nutritivos.

La marca tiene un programa de fidelización con un incentivo de «recomendar a un amigo». Los referidos dan 300 puntos. Los puntos pueden ser cambiados por voucher de descuento. Esto incentiva a los referidos a enviar múltiples referencias.

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Foto yoursuper.com

¿Cómo implementar un marketing de referidos?

La implementación de un programa de referidos puede parecer una opción natural para ciertas industrias, especialmente el comercio minorista. Pero no son los únicos que pueden beneficiarse del uso de esta campaña de marketing dirigida. Un programa de referidos es una inversión de bajo costo que puede ayudarte a obtener mejores clientes potenciales y clientes leales.

Para prepararte mejor a ti y a tu equipo para el lanzamiento, es crucial planificar con anticipación. Antes de decidirte a crear un programa de referidos, deberás realizar una investigación competitiva. ¿Alguno de tus principales competidores ofrece uno? Ve lo que ofrecen y dónde hay una oportunidad para que tu marca supere el estándar actual. No intentes reinventar la rueda si lo que está funcionando ya funciona.

Asegúrate de estar encaminado para el éxito con estas buenas prácticas para la implementación de tu programa de referidos:

1. Elige un incentivo

Hay muchos tipos diferentes de recompensas que puedes usar por una referencia exitosa a tu tienda virtual. Es posible que debas tener un período de prueba en el que experimentes con diferentes recompensas, o puedes saber de inmediato con cuál deseas avanzar. Independientemente del incentivo, asegúrate de proporcionar a los referentes un enlace para que lo puedan compartir fácilmente con sus amigos.

Efectivo

La recompensa más obvia es simplemente ofrecer un regalo en efectivo a cambio de una referencia.

Sin embargo, el efectivo no incentiva a las personas a comprar más en tu tienda. En cambio, ofrece una tarjeta de regalo de tu empresa con dinero para que el cliente regrese y tal vez incluso gaste más.

Puntos

Si un usuario completa ciertas acciones o refiere nuevos clientes, recibirá una cierta cantidad de puntos. Estos puntos pueden canjearse por descuentos, obsequios, experiencias o cualquier combinación. El sistema de puntos permite la mayor flexibilidad en los métodos de canje.

La mayoría de las veces, los clientes no usan puntos, por lo que también ahorras dinero.

Descuentos

Un incentivo popular en un programa de referidos es ofrecer descuentos en ambos sentidos. Por ejemplo, si el cliente A refiere al cliente B, el cliente B recibirá $ X de descuento en su primera compra, y el cliente A recibirá los mismos $ X de descuento en su próxima compra una vez que B realice el suyo. Ambas partes sentirán que pueden ayudar a un amigo.

Una oferta de descuento a menudo incentiva a los compradores a pagar más rápido porque obtuvieron el descuento y otra persona también depende de su compra para obtener el beneficio.

Regalo gratis

Otro incentivo podría ser ofrecer un obsequio a los clientes de referidos, por ejemplo, muestras. Cuanto más exclusivo sea el producto, mejor. Después de todo, deberían sentir que son especiales después de conseguir que un amigo te compre.

Los obsequios son una excelente manera para que tus compradores también se enganchen con un producto. Les permite probar algo nuevo y tal vez comprarlo en el futuro si disfrutan de él.

Los E-Commerce de belleza usan mucho esta estrategia en su plan de marketing.

Experiencias

Considera ofrecer una experiencia como recompensa por un cierto número de referencias. A mayor número de referencias, más prestigioso puede ser el regalo. Encuentra una experiencia que resuene con tus clientes, como una clase personalizada.

Esta es una gran táctica para usar en Instagram porque, si la experiencia es buena, tus clientes leales recomendarán tus productos a otros y los compartirán en las redes sociales para que obtengan más referencias.

Personalizado

¿Tienes algo en mente que no mencioné anteriormente? Sigue adelante y corre con él. Cuanto más única sea tu oferta, mejor. Solo asegúrate que sea identificable y que tus consumidores lo deseen.

Lo más importante a tener en cuenta al elegir tu incentivo es saber que, si no resuena con tu audiencia, tendrá muy poca suerte. Puedes encuestar a tu público y encontrar qué tipos de recompensas los motivarían. Cuanto mejor conozcas a tus clientes, mejor podrás diseñar tu programa y ​​más éxito podrás ver.

2. Determina cuándo presentar tu programa de incentivos

Una vez que hayas resuelto los problemas con tu programa y estés listo para comenzar a funcionar, tendrás que correr la voz creando contenido a su alrededor. En pocas palabras, un programa de referidos es solo otra campaña de marketing, por lo que si no lo promocionas, no funcionará.

Crear una campaña de marketing por correo electrónico para tus clientes leales es una forma sencilla de correr la voz. Crea un correo electrónico simple con un titular atractivo.

Explica brevemente el programa y dirige el tráfico a tu Landing Page. Tus clientes habituales probablemente ya estén difundiendo las noticias sobre tu marca a sus amigos, así que asegúrate que sepan que ahora también pueden obtener recompensas por ello.

Promociónalo a través de plataformas sociales y en tu tienda virtual. Tus empleados también deben conocer el programa y ayudar a difundirlo a sus redes.

3. Rastrea tus referencias

Si no estás rastreando cómo te estás desempeñando, entonces nada de esto importa. Mantén un registro de sus datos para poder determinar qué tan bien se integra tu programa en tu base de clientes. ¿Hay áreas para mejorar? ¿Los consumidores tardan en adaptarse? Averigua dónde puedes mejorar y sigue adelante.

No olvides agradecer a tus clientes. Si un programa de referencia se realiza correctamente, tus clientes están haciendo un gran trabajo por ti. Dales las recompensas que han ganado y llama a los grandes triunfadores. Los clientes satisfechos te pueden llevar a una creciente avalancha de ventas.

Herramientas para marketing de referidos

La implementación de tu programa de referidos será más fácil si tienes las herramientas adecuadas para simplificar el proceso. Considera agregar un software especializado a tu pila de plataformas.

También conocido como software de defensa del cliente (customer advocacy software), el software de marketing de referidos tiene características que ayudan a las marcas a crear y administrar estos programas, monitorear interacciones, actividades, y personalizar los esfuerzos de comunicación.

Según G2, las tres principales soluciones de software en 2020 son:

Además, una herramienta de automatización de marketing puede ser útil al promocionar el lanzamiento de tu nuevo programa.

El marketing de referidos, la forma más rentable de adquirir nuevos clientes

El marketing de referidos es una de las principales claves del éxito para las tiendas virtuales porque las personas confían exponencialmente en la familia y los amigos más que en los vendedores.

A través de los incentivos apropiados, puedes lograr una focalización precisa y llegar a un gran volumen de clientes. Cuando se hace correctamente, el marketing de referidos aumentará las ventas y el reconocimiento de tu marca.

Juan David Camargo
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Marco Santiago
9 mes atrás

Gracias por los tips Juan!

Stephanie Tirado
9 mes atrás

Morí con el ejemplo de Hincapie

Juan Carlos Ocampo
9 mes atrás

Importantísima lectura

Tatiana Buitrago
8 mes atrás

Excelente artículo, recomiendas alguna plataforma para integrar con Shopify?