¿Hay tráfico pero no hay ventas? haz un diagnóstico y mejora tu tienda

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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 · 13 minutos

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En los primeros días de una tienda en línea, no es raro atraer a cientos, incluso miles de visitantes, pero por alguna razón… no hay ventas.

Suponiendo que estás atrayendo el tráfico correcto, averiguar exactamente qué impide que estos clientes potenciales realicen una compra puede parecer como resolver un misterio con pocas pistas.

Hay una serie de factores que influyen en la decisión de un cliente de realizar una compra, desde detalles tan pequeños como el color del botón Comprar hasta opciones tan importantes como la forma en que cuentas la historia de tu marca.

Como cualquier diagnóstico, debes evaluar objetivamente todas las causas potenciales para eliminar los problemas reales antes de poder solucionarlos.

Así que da un paso atrás de la tienda virtual en la que has invertido horas en construir, mírala con ojos nuevos y hazte las preguntas adecuadas.

Navega por tu tienda como un nuevo cliente

Tu E-Commerce no será la primera experiencia que tengan tus clientes potenciales con las compras en línea.

De la misma manera que se espera que los probadores de una tienda de ropa física tengan un espejo, existen ciertas convenciones que los usuarios esperan de una tienda virtual. Si bien algunos pueden parecer obvios, un paso en falso puede fácilmente resultar en pérdidas de ventas.

¿Tu menú de navegación principal es fácil de usar?

En la mayoría de los casos, los usuarios encuentran el camino desde tu página de inicio a la página de un producto y a su pago mediante los menús de navegación. Por lo general, se encuentran en la parte superior (header o encabezado) e inferior (footer o pie de página) de una tienda virtual.

¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa el menú principal
Foto: tennis.com.co

Puedes ver las prioridades para quienes compran por primera vez claramente reflejadas en los menús de navegación de la marca de ropa Tennis.

Revisa ejemplos de marcas reconocidas dentro de tu industria y verás rápidamente los elementos comunes a los que los clientes están acostumbrados.

Los menús de navegación generalmente conducen a una página de colección con todos los productos de una línea o categoría o un menú desplegable para clasificar los productos en otras sub-categorías, como camisas, camisetas y sacos.

Dependiendo de tu negocio, también puedes incluir enlaces a otras páginas que los clientes podrían querer visitar antes de realizar una compra, como:

  • Acerca de nosotros, para clientes que desean obtener más información sobre tu negocio o la historia de su fundador.
  • Contáctenos para que los clientes puedan comunicarse contigo para resolver alguna inquietud.
  • Preguntas frecuentes, para responder algunas de las dudas más comunes que los clientes tienen sobre tus productos.
  • Envío, para que los clientes sepan cuánto tendrán que esperar para recibir su pedido.
  • Guía de tallas, para ayudar a los compradores a elegir con más confianza el tamaño correcto y reducir las devoluciones.
  • Rastrear pedido, una de las opciones más buscadas por tus clientes existentes.
¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa el menú de navegación
Foto: karibik.co

Karibik incluye un link para rastrear pedidos en su navegación principal para ayudar a los clientes a determinar el estado de su compra.

¿Puedo mover páginas no esenciales a la navegación del pie de página?

A pesar de estar escondido en la parte inferior de tu tienda virtual, los visitantes frecuentemente consultan la navegación del pie de página (footer) para obtener más información sobre una empresa.

Los menús de navegación de pie de página son otra de las mejores prácticas para las tiendas en línea. Los enlaces que se encuentran aquí son diferentes a los que se encuentran en tu encabezado. Los enlaces a información secundaria, como tu política de devoluciones y cambios, opiniones de clientes, privacidad y términos y condiciones, pertenecen al pie de página de tu tienda virtual y no al encabezado.

¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa el footer
Foto: flashy.com.co

La marca de ropa Flashy mantiene su menú de encabezado simple con solo unos pocos elementos clave y coloca todas sus páginas secundarias en el pie de página.

Asegúrate que los enlaces de encabezado y pie de página funcionen correctamente. Prueba cada uno para confirmar que el título coincida con la página a la que enlaza. Un enlace roto o incorrecto es un error que se soluciona fácilmente y que podría afectar tus ventas.

Se honesto en tu página de inicio

El Home de tu tienda es como el escaparate o vitrina principal de una tienda física. Debe reflejar tu marca de la mejor manera, al mismo tiempo que alienta a los clientes a ingresar y comenzar a comprar.

Si bien el tema o diseño que elijas en tu plataforma de E-Commerce jugará un papel importante en la apariencia de tu tienda, también hay muchos otros factores a considerar.

¿Tu marca se ve profesional?

El cerebro de los compradores analiza todo, desde la fuente que elijas hasta la paleta de colores, para comprender quién eres como empresa y si deben convertirse en tu cliente. Pregúntate:

  • ¿Tienes un logo profesional?
  • ¿Construyes una fuerte identidad de marca visual con colores y fuentes consistentes?
  • ¿Son tus imágenes claras y de alta calidad (evita las imágenes borrosas o pixeladas)?
  • ¿Tu texto es fácil de leer y, lo que es más importante, escanear?

Por ejemplo, los compradores utilizarán tus fotos para evaluar la calidad de tus productos ya que no podrán ver en persona. Invierte en ellos en consecuencia.

Si el diseño no es lo tuyo, asesórate. Una imagen habla más que mil palabras

¿Tu página de inicio tiene un llamado a la acción convincente?

Al igual que un menú de navegación, tener los llamados a la acción adecuados en tu página de inicio puede ayudar a orientar a los clientes y dirigirlos desde el home a la página de pago. Una llamada a la acción es una sólida línea de texto respaldada por un botón en el que se puede hacer clic. Trabajan juntos para llamar la atención y fomentar la acción de un visitante en un sitio web.

Las tiendas virtuales suelen presentar su principal llamado a la acción a través del banner de la página de inicio. El banner principal suele llamar primero la atención del cliente y se utiliza para promocionar su producto más vendido o su colección más atractiva.

La marca de ropa Esprit tiene todos los elementos necesarios de un banner de página de inicio sólido en su tienda virtual:

¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa el llamado a la acción
Foto: esprit.com.co

La página de inicio de Esprit presenta un claro llamado a la acción y un solo mensaje promocionado en el banner de su sitio web.

El banner de la página de inicio ocupa un lugar central y contiene un único mensaje claro que se dirige directamente a tu público objetivo, lo que los obliga a hacer clic para comprar. Si tu propia página de inicio no tiene una imagen de banner sólida, o si contiene demasiados mensajes competitivos a primera vista, podría confundir a los clientes y perderlos.

Si tienes un mensaje secundario para promocionar, como envío gratuito o un descuento en ciertos artículos, el mejor lugar para mostrar ese llamado a la acción es a menudo con una barra de anuncios. Las barras de anuncios suelen aparecer en la parte superior de la página de una tienda virtual en texto pequeño, para no competir con el banner principal.

¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa la barra de anuncios
Foto: mussi.com.co

Mussi promueve un mensaje secundario de envíos gratis en su página de inicio a través de una barra de anuncios sutil.

La barra de anuncios no distrae la atención de la imagen de su banner. Sin embargo, les informa a los clientes sobre una importante oportunidad de obtener envío gratis cuando gastan una cierta cantidad.

La integración de promociones especiales como esta en tu página de inicio a través de una barra de anuncios puede ayudarte a mostrar un llamado a la acción secundario, como una oferta que se dirige a compradores preocupados por el precio.

¿La redacción de tu tienda virtual le habla a tu público objetivo?

Otro elemento importante de cualquier buena página de inicio es el copy, el texto que persuade y dirige a los visitantes a comprarte.

El copy debe ser persuasivo y al grano. Las oraciones innecesariamente largas o los párrafos grandes pueden hacer que los usuarios pierdan interés en lo que estás tratando de vender. La mayoría de las grandes tiendas en línea tienden a mantener los textos de su página de inicio al mínimo.

¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa tu copy
Foto: tous.com

Incluso cuando está comunicando un valor agregado de su marca, Tous mantiene el copy de su página de inicio ajustado, con solo una o dos frases. De esta manera se anima a los usuarios que deseen obtener más información a que hagan clic para ver las opciones de personalización, pero sin contar todo el proceso.

Uno de los errores de redacción publicitarios más comunes es no tener en mente una audiencia ideal. Tu cliente objetivo debe poder acceder a tu página de inicio y decir: «Este sitio es para mí».

Si el copy de tu página de inicio intenta hablar con todos, entonces no habla con nadie.

Vender en línea se basa en la confianza, y nada parece tan poco profesional como un error tipográfico evidente en la página de inicio de un E-Commerce. Incluso si has revisado de arriba a abajo tu propia página web, vale la pena pedir prestados los ojos frescos de un amigo o incluso contratar a un redactor o editor para mejorar tu contenido.

¿Tu tienda virtual se ve perfectamente en un dispositivo móvil?

La mayor parte del tráfico del comercio electrónico proviene de dispositivos móviles, donde tu tienda virtual puede verse muy diferente al de una computadora de escritorio.

Revisa tu página de inicio en tu propio teléfono móvil, así como en cualquier otro dispositivo al que tengas acceso, para asegurarte que se vea bien y funcione correctamente en cada uno.

Si no tienes acceso a dispositivos populares como Android o iPhone, puedes usar la herramienta Inspeccionar en tu navegador para ver tu sitio web tal como se vería en diferentes dispositivos:

¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa tu versión móvil
Foto: whitmanstore.com usando Google Chrome

Haz clic derecho en tu tienda y elige «Inspeccionar». Esto te permite ver el código detrás de tu página. Aquí puedes alternar entre diferentes vistas.

¿Tu negocio se ve confiable?

Generar confianza en el cliente cuando no tienes ventas puede ser un desafío, pero es un paso necesario para convertir a los visitantes de tu tienda virtual en clientes. Dado que tus visitantes no pueden llegar a conocerte en persona, deberás asegurarte que tu tienda sea atractiva y haga que todos los visitantes se sientan seguros.

Hay varias formas de hacerlo:

1. Chatea con los clientes en vivo

Aunque no puedes estar físicamente presente en tu tienda, aún puedes presentarte y establecer una conexión personal con cada visitante a través del chat en vivo. Se puede agregar una función de chat en vivo a tu sitio web mediante aplicaciones como Tidio o Facebook Messenger.

Chatbots: ejemplo de mensaje de preguntas frecuentes de blind
Foto: blind.com.co

El chat en vivo puede permitirte saludar a los visitantes mientras todavía están conociendo tu tienda y responder cualquier pregunta que puedan tener sobre tus productos. Algunas aplicaciones de chat en vivo incluso se pueden programar con mensajes y respuestas automáticos. Esto te permite estar disponible incluso fuera del horario de atención, para que los visitantes puedan hacer preguntas las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

2. Utiliza las redes sociales para entablar relaciones

Las redes sociales son un componente clave de la presencia en línea de una marca. Si los visitantes de tu tienda virtual no te descubrieron vía Instagram, es probable que revisen los perfiles sociales de tu marca en algún momento de su proceso de toma de decisiones.

Si bien no es necesario que estés en todas las plataformas sociales, debes mantener una presencia en las que usan tus clientes. Esto requiere que actualices regularmente tus perfiles sociales con contenido para mostrar que tu negocio está activo y que interactúas con los clientes en comentarios o incluso mensajes directos.

¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa tus redes sociales
Perfil de instagram de @aloyoga

Alo Yoga comparte regularmente fotos de clientes en su cuenta de Instagram, que tiene más de 4,000 publicaciones y 3,000,000 seguidores.
Si tienes una cuenta de Instagram próspera, considera incorporar una galería en tu tienda para incorporar tu presencia en las redes sociales en tu E-Commerce.

3. Contenido generado por el usuario

Si no tienes fotos o reseñas de clientes para aprovechar en tu tienda o en tus acciones de marketing, considera dar tus productos a amigos, familiares o personas influyentes a cambio de fotos o reseñas. También puedes realizar un concurso o sorteo en el que las entradas se basen en la creación de contenido que puedas compartir.

Estas imágenes se pueden usar en anuncios pagados, en tu tienda virtual o en tus perfiles de redes sociales, lo que las convierte en activos valiosos para generar la confianza del consumidor.

4. Cuenta tu historia y compártela con el mundo

A la gente le gusta comprarle a la gente. Esa es una ventaja que tienes sobre las grandes marcas. Si a tu marca le falta ese elemento personal, considera incorporar tu historia o misión en tu página de inicio o en una página Acerca de nosotros para conectarte con nuevos visitantes y animarlos a que te den una oportunidad.

¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa tu historia
Foto: kaoashop.com

Revisa tus datos para ver dónde estás perdiendo compradores

Una vez que te hayas asegurado que tu tienda virtual sigue las mejores prácticas que la mayoría de los compradores buscan al evaluar una marca en línea, observa más de cerca los datos de tu E-Commerce.

Cada tienda es diferente y el análisis puede señalar áreas específicas en las que tus usuarios tienen dificultades. Estos datos se pueden encontrar en Google Analytics.

El porcentaje de visitantes del sitio web que llegan a la etapa de compra se denomina tasa de conversión. Si bien tu tasa de conversión general es importante, dividirla en momentos como «agregado al carrito» y «pago alcanzado» te ayudará a identificar puntos específicos desde la primera visita hasta el pago.

Si deseas aprender a leer los datos de Google Analytics, entra aquí.

¿Los compradores están agregando productos al carrito?

Ver cuántos de los visitantes de su sitio web están agregando productos a su carrito es una buena manera de evaluar los cambios que podría necesitar tu tienda.

Si los visitantes no agregan productos a su carrito, es posible que necesites hacer lo siguiente:

  • Adiciona fotos en tus páginas de producto.
  • Aumenta el tamaño o cambia el color del botón Agregar al carrito.
  • Asegúrate de que el botón Agregar al carrito sea fácil de encontrar tanto en la versión de escritorio como en la versión móvil de tu tienda.
  • Revisa la descripción corta y larga de tu producto.
  • Usa viñetas, negrita y otras opciones de formato para que la página de tu producto sea más fácil de escanear visualmente.
¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa tu botón de agregar al carrito
Foto: falabella.com

Observa como el botón Agregar a a la bolsa en las páginas del producto de Falabella es grande, colorido e inmediatamente visible.

¿Los usuarios están abandonando sus carritos?

Un área donde las tasas de conversión luchan con mayor frecuencia son los carritos abandonados.

Afortunadamente, hay varias formas de recuperar carritos abandonados y hacer que los usuarios vuelvan a tu tienda virtual para completar su compra. Estas son algunas de las mejores formas de reducir los carritos abandonados:

  • Personaliza el correo electrónico de tu carrito abandonado, ya sea dentro de tu plataforma de E-Commerce o mediante una plataforma de marketing por correo electrónico como Drip o MailChimp.
  • Considera agregar un código de descuento a los correos electrónicos de carritos abandonados para ayudarte a recuperar las ventas perdidas y mejorar tu tasa de conversión.
  • Envía varios correos electrónicos de carritos abandonados configurados en una secuencia automatizada, lo que te brinda más oportunidades de persuadir a los clientes para que completen su compra.

¿El precio o las opciones de pago les impiden pagar?

Si tu tasa de conversión es alta desde la página del producto hasta el pago, pero estás perdiendo personas en el punto final de tu proceso de compra, es posible que debas hacer lo siguiente:

  • Vuelve a evaluar algunos de tus precios y costos de envío para que sean más atractivos para los compradores.
  • Crea un límite de envío gratuito para animar a los compradores a comprar más.
  • Proporciona una selección más amplia de tarifas de envío, desde envíos estándar económicos hasta envíos exprés más costosos.
  • Brinda a los clientes más opciones para pagar al momento de pagar agregando opciones de pagos presenciales, débito bancario e incluso billeteras virtuales.
  • Ofrece a los nuevos clientes un código de descuento de primera compra a través de un Pop-Up.
¿Hay tráfico pero no hay ventas? revisa un pop-up de descuento
Foto: blind.com.co

Blind ofrece un código de descuento que se puede aplicar al finalizar la compra a quienes se suscriban a su boletín.

Cuanto más fácil sea el proceso de pago, mayores serán tus posibilidades de aumentar tu tasa de conversión. Si los clientes llegan a este paso final en su viaje de compras, depende de ti hacer que la experiencia de pago sea fluida.

¿Haces remarketing?

Es importante tener en cuenta que no todos los consumidores están listos para realizar una compra en su primera visita a una tienda. Dependiendo de tu producto y precio, la decisión puede requerir varios viajes de regreso a tu tienda virual, más tiempo y mayor consideración.

El remarketing se dirige a los visitantes anteriores del sitio web en función de las acciones que realizaron, como abandonar un carrito o navegar por una determinada página de producto. Es una estrategia eficaz para mantener tu marca en la mente de los visitantes que aún no están listos para comprar.

Aprende a hacer Remarketing para tu E-Commerce

El remarketing generalmente toma la forma de marketing por correo electrónico (como enviar un código de descuento a los compradores que abandonaron sus carritos) o redireccionar a los visitantes con anuncios pagados.

Puede que requiera un poco de configuración, pero el remarketing es una forma poderosa de publicidad porque puede mostrar dinámicamente anuncios a los visitantes de los productos que vieron en tu tienda virtual. Una de las formas más populares de re-apuntar a los compradores es con los anuncios de Facebook.

¿Cómo navegan, hacen clic y buscan los usuarios en tu tienda virtual?

Si no te queda claro de inmediato dónde los clientes tienen dificultades para comprender tu marca o producto, considera mirar algunas sesiones grabadas de usuarios reales. Esto se puede hacer usando Hotjar o Lucky Orange, dos aplicaciones que crean grabaciones de sesiones en tu sitio web que puedes ver como videos.

Ver a alguien con dificultades para encontrar lo que busca o que no puede navegar por tu tienda es una lección de humildad sobre la experiencia del usuario. Hotjar también crea «mapas de calor» que te muestran dónde hacen clic y abandonan la mayoría de los clientes, lo cual permiten trazar y mejorar su recorrido hasta el momento de pagar.

El mapeo térmico de Hotjar es una excelente herramienta para medir la usabilidad de un sitio web
Hotjar ofrece la posibilidad de ver mapas de calor de usuarios comprando en tu E-Commerce.

¿Qué más podría impedirte realizar ventas?

Revisar de cerca los datos de tu tienda virtual puede revelar rápidamente los agujeros por los que se filtran las ventas potenciales, mientras que prestar atención a las mejores prácticas utilizadas por la mayoría de las marcas de comercio electrónico puede ayudarte a mejorar la experiencia general en tu tienda. Si confías en tu idea de negocio, estos pequeños cambios suelen ser lo que necesitas para comenzar a obtener tus primeras ventas.

Sin embargo, si tus esfuerzos por generar tráfico aún no generan conversiones, pregúntate:

  • ¿Vendes los productos adecuados a la audiencia adecuada?
  • ¿Has intentado centrarte en un nicho?
  • ¿Estás generando tráfico de alta calidad?
  • ¿Estás capturando correos electrónicos para atraer a los clientes?
  • ¿Has solicitado ayuda a expertos en E-Commerce?

Ten en cuenta que tu tienda virtual siempre será un trabajo en progreso. Realizar una auditoría periódica de su desempeño, es la clave para siempre estar creciendo.

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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6 Comments
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Jose Luis
8 months ago

Espectacular Juan

Fanny Galindo
8 months ago

Tengo ese problema cómo puedo contactarte para que me ayudes con un diagnostico??

Mariana Arciniegas
8 months ago

Necesito de tu ayuda para re diseñar una tienda virtual