Competir con Amazon: ¿Cómo entrar en la batalla?

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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 · 10 minutos

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Amazon, lanzado por el presidente y CEO Jeff Bezos en 1994 en las afueras de Seattle, Washington, es un gigante del comercio electrónico global. Con USD$ 232 mil millones en ventas netas al año, Amazon es la tienda en línea más dominante que existe en la actualidad (en este hemisferio).

De hecho, Forbes informó en mayo que Amazon había superado a Walmart para convertirse en el minorista más grande del mundo.

Y teniendo en cuenta que este gigante está próximo a entrar a Latinoamérica, todos los propietarios de tiendas virtuales deben enfrentar la realidad de competir con Amazon.

Tu industria y el tamaño de tu empresa no importan. Si vendes productos físicos en línea, te enfrentas a Amazon. Venden todo; incluso puedes comprar una casa pequeña preconstruida en su plataforma.

Solo en USA, Amazon controla el 45% de la cuota de mercado del comercio electrónico. Eso es un aumento del 34% respecto a 2016 y se espera que sobrepase el 50% para 2021.

En pocas palabras, Amazon no muestra signos de desaceleración en el corto plazo.

A pesar de lo grande que es Amazon, la compañía todavía tiene una buena cantidad de competidores. El servicio de streaming Netflix compite con Amazon Prime Video. Los productos de Google Home compiten con el asistente virtual de Amazon, Alexa. En el campo de la computación en la nube, Microsoft Azure y Google Cloud compiten con Amazon Web Services (AWS).

Y eso es solo en el lado de la tecnología: hay muchas tiendas virtuales B2B y B2C que van cara a cara con Amazon y prosperan.

En esta guía, te explicaré cómo las tiendas virtuales pueden competir con Amazon con consejos prácticos y basados ​​en hechos.

¿Cómo las tiendas virtuales pueden competir con Amazon?

No necesitas ser el próximo Walmart, Alibaba o eBay para tener éxito en las ventas en línea. Tu tienda en línea no necesita mil millones de dólares en ingresos para competir con este gigante mundial.

Todo lo que necesitas hacer es seguir el ejemplo de marcas exitosas en la industria. Incluso puedes robar el libro de trucos de Amazon directamente y aplicarlo a tu negocio.

Estos son los 11 consejos para competir con Amazon en línea:

Construye una marca. ¡Sé la marca!

La marca es poderosa. La marca es la razón por la que Starbucks puede cobrar USD$ 5 por el café y por qué Gucci puede vender camisetas por USD$ 500.

Necesitas establecer una marca que tus clientes reconozcan y en la que confíen. Cuando los clientes son leales a una marca, no comprarán en otro lugar, incluso si la opción alternativa es más barata o más conveniente.

Amazon vende productos fabricados por diferentes tipos de marcas. Pero la naturaleza de la plataforma de Amazon hace que cada producto se sienta sin marca.

Es difícil para los clientes notar la diferencia entre una marca u otra cuando compran en Amazon.

Como resultado, esto crea una oportunidad significativa para que otras tiendas virtuales se destaquen con sus marcas únicas.

Céntrate en la retención de clientes

Todo el mundo piensa que necesita salir y encontrar nuevos clientes para tener éxito. Si bien los clientes nuevos son obviamente excelentes, no puedes permitirte ignorar a tus clientes existentes.

Los compradores habituales gastan más dinero y realizan conversiones a una tasa más alta en comparación con los nuevos clientes.

Un cliente que ha comprado algo en tu E-Commerce una vez ya está familiarizado con tu marca y tus productos. Es mucho más fácil volver a venderles, en lugar de tratar de educar a otra persona sobre quién eres y qué haces.

Las investigaciones muestran que tienes hasta un 70% de posibilidades de venderle a un cliente habitual, pero ese número desciende hasta un 5% para los nuevos clientes.

Los clientes que regresan tienen un 50% más de probabilidades de probar nuevos productos y gastar un 31% más de dinero que los nuevos clientes.

Amazon utiliza sus membresías Prime como una forma de retener usuarios. Deberías crear un programa de fidelización de clientes para fomentar la retención en tu tienda en línea.

Trabaja en el SEO de tu E-Commerce

El SEO en comercio electrónico es algo que debe ser una prioridad para todas las tiendas virtuales en 2020.

Arquitectura del sitio.
Experiencia de usuario.
Blogs.
Descripciones de categorías.
Descripciones de productos.
Investigación de palabras clave.
Link Building.

Si puedes dominar tu estrategia de SEO, ocuparás un lugar destacado en las SERP para las palabras clave relevantes en tu categoría.

La primera página de un resultado de búsqueda de Google captura el 71% de los clics. Si no apareces en esta página, las posibilidades de que un cliente navegue directamente a tu tienda son escasas.

Sin un énfasis en el tráfico de búsqueda orgánica, dependes de que los clientes naveguen directamente a tu tienda virtual y omitan el motor de búsqueda. Pero, ¿qué pasa con los compradores que no están familiarizados con tu marca? Estás ignorando a esa gente.

Los números hablan por si mismos. El 93% de todas las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda.

Los consumidores buscan lo que vendes. Solo necesitas asegurarte que tu E-Commerce sea visible en los resultados de búsqueda orgánicos.

Crea una lista de correo electrónico

Contrariamente a la creencia popular, el E-mail marketing está lejos de estar muerto. Es una de las mejores formas para que las marcas se comuniquen con los clientes.

Cuando capturas una dirección de correo electrónico, puedes recordarle al cliente sobre ventas o promociones que lo atraigan a comprar. Piensas en tu marca las 24 horas del día, los 7 días de la semana, pero en realidad, tus clientes no.

No te limites a sentarte y esperar a que visiten tu tienda virtual. Envíales un correo electrónico para iniciar el proceso.

Estas son dos de mis estrategias favoritas para crear una lista de correo electrónico En E-Commerce. Primero, recopila las direcciones de correo electrónico durante el proceso de pago.

El cliente debe sí o sí proporcionar su dirección de correo electrónico de todos modos para recibir la confirmación del pedido y las actualizaciones de envío.

Al agregar una sencilla casilla de verificación al proceso, el cliente puede suscribirse fácilmente.

Otra excelente manera de agregar suscriptores a tu lista es dándoles un incentivo para unirse. Cuando alguien llega a tu tienda en línea puedes ofrecer algo como un descuento del 20% para los nuevos suscriptores.

Esto no solo hará que tus clientes se registren, sino que también les estás dando un incentivo para comprar de inmediato.

Ofrece incentivos atractivos

Todos quieren sentir que obtuvieron un buen trato cuando compran algo. Lo último que deseas es que sus clientes se arrepientan después de comprar en tu E-Commerce. Esto les dará una mala asociación con su marca.

Una de las razones por las que Amazon tiene tanto éxito es por sus precios. A continuación, se muestran los factores más importantes que impulsan las decisiones de compra en Amazon, según Statista:

Statistic: Reasons for internet users in the United States to shop on Amazon as of January 2020 | Statista

Como puedes ver, las dos respuestas principales de la lista estaban relacionadas con el precio.

Para competir con los bajos costos de Amazon, debes ofrecer precios atractivos en tu tienda virtual. Cuando un cliente siente que está obteniendo un buen trato, aumenta la probabilidad de que realice una conversión.

Prioriza la experiencia del usuario en tu tienda virtual

Amazon es un experto en conseguir que los usuarios conviertan. El sitio web, la aplicación móvil y el proceso de pago con un solo clic contribuyen al éxito de la empresa.

Para superar eso, tu tienda virtual debe adaptarse a tus clientes. Las páginas deben cargarse rápidamente y la simplicidad de navegación también debe ser una prioridad. Si tus clientes no pueden encontrar lo que buscan en solo uno o dos clics, entonces irán a otra parte para satisfacer sus necesidades.

La gente no tiene ningún motivo para soportar un proceso de compra frustrante. Innumerables sitios web, incluido Amazon, facilitan la compra online.

Las primeras impresiones importan. Una persona tarda solo 0,05 segundos en formarse una opinión sobre un sitio web. El 38% de los consumidores dejan de interactuar con sitios que tienen un diseño poco atractivo. Además, el 88% de las personas no volverá a un sitio web después de tener una mala experiencia.

Si tu tienda virtual no es fácil de usar, la gente se irá. Es así de simple.

No vendas exactamente los mismos productos que Amazon

Ya hemos establecido la amplitud de la lista de productos de Amazon. Aparentemente venden todo y cualquier cosa bajo el sol.

Pero dicho esto, debes tratar de evitar vender exactamente los mismos productos que se ofrecen en Amazon, especialmente si eres un revendedor en línea.

Si tienes los recursos, intenta crear tu propio producto. De lo contrario, busca formas de hacerte un espacio en tu industria.

No abrirías un restaurante de hamburguesas de comida rápida y lo pondrías al lado de McDonald’s, ¿verdad? Así que no intentes vencer a Amazon en línea en su propio juego vendiendo todo lo que hacen. Sé único.

Incluso, si eres una marca omnicanal y tienes tus productos en Amazon, procura tener uno o dos productos (de los más exitosos de tu tienda virtual) que solo se puedan comprar en tu E-Commerce.

No sacrifiques los márgenes en Amazon

Cuando intentas competir con Amazon, puede resultar tentador reducir tus precios. Pero esa no es una estrategia ganadora si estás sacrificando tus márgenes de ganancia.

Amazon puede mantener sus precios bajos en función del gran volumen de ventas. Pero un minorista en línea independiente no puede permitirse mantener los precios tan bajos. Los pequeños márgenes de ganancia pondrán a tu empresa en riesgo de quebrar.

Claro, si tienes un precio más bajo que el de Amazon para los productos de la competencia, los consumidores pueden elegirte sobre ellos. Pero eso no es rentable a largo plazo si no estás ganando suficiente dinero para mantener las luces encendidas.

Piensa en un margen de ganancia realista. Luego, crea una estrategia de precios que cumpla con esos márgenes, incluso después de las promociones o descuentos.

Céntrate en las conversiones y los embudos

Las conversiones son el elemento vital de una tienda en línea. El tráfico es excelente, pero es inútil si esos visitantes no generan conversiones.

Este es un ejemplo del viaje promedio de un E-Commerce en cada etapa del embudo de conversión.


¿Cómo se compara Amazon con este promedio? Los miembros de Amazon Prime se convierten a una tasa enorme del 74%.

Amazon la saca del estadio en términos de conversiones. Pero, afortunadamente, puedes modelar tu embudo de conversión después del de Amazon para aumentar tus ventas.

Si bien el 74% puede parecer inalcanzable, solo piensa en cuánto dinero más puedes ganar aumentando tu tasa de conversión en solo un 5% o 10%. ¿Cuánto ganarías si duplicaras tus conversiones? Puedes aumentar las tasas de conversión centrándote en los embudos y guiando a tus clientes a través del proceso de pago.

Google Analytics puede aumentar las ventas: flujo de comportamiento
El informe del Flujo del comportamiento de Google Analytics te puede ayudar a ilustrar este proceso.

La idea aquí es averiguar dónde estás perdiendo clientes en el embudo. Simplifica el proceso para que la conversión se pueda finalizar con solo un par de clics. Cada paso adicional le da al cliente la oportunidad de cambiar de opinión y abandonar el carrito.

Ten un proceso de devolución sencillo

Las devoluciones son una parte inevitable de la venta en línea. En lugar de intentar evitarlos, debes hacer que las devoluciones sean lo más fáciles posible para el cliente.

Las políticas de devolución favorables al cliente pueden marcar la diferencia entre una conversión y una oportunidad perdida.

El 66% de los consumidores comprueba la política de devolución de una empresa antes de realizar una compra. El 80% de los compradores se ven disuadidos por las marcas con un proceso de devolución sin inconvenientes.

Ponte en la piel de un consumidor por un momento. Compraron algo que querían y, por una razón u otra, quieren devolverlo. En algunos casos, el producto puede ser defectuoso o no cumplir con los estándares del cliente.

Independientemente del motivo, el cliente ya está descontento. No empeores esto obligándolos a pagar las devoluciones. Más del 41% de los consumidores solo comprarán en tiendas en línea que ofrezcan devoluciones gratuitas.

Deja que impriman una etiqueta de envío de devolución gratuita. Elimina las tarifas de devolución.

No pierdas a un cliente por una devolución. Si el proceso es simple, las personas continuarán comprando en tu tienda en línea, incluso si su propósito original no fue satisfactorio.

Ofrece envíos en 2 días. O menos

El servicio de entrega de Amazon ha elevado el listón para los envíos en línea. Los miembros Prime obtienen la entrega de sus pedidos en dos días. Este se ha convertido en el nuevo estándar en la mente de los consumidores.

Para competir con Amazon, también debes ofrecer un envío de dos días. Aquí está el truco: debes hacerlo gratis:

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[ESTUDIO] ¿Por qué los usuarios abandonan un carrito de compras durante el checkout? Un estudio reciente de #BaymardInstitute mostró que una gran parte de los abandonos de carritos son simplemente una consecuencia natural de la forma en que los usuarios navegan por las tiendas virtuales. Muchos usuarios estarán “vitrineando”, compararán precios, guardarán artículos para más adelante, explorarán opciones de regalos, etc. Esto es completamente normal. Sin embargo, ignorando este tipo de usuarios, este estudio también mostró que la mayoría de respuestas de los encuestados correspondían a sencillos problemas de #usabilidad. 🛒 Si quieres aprovechar los carritos abandonados de tu tienda virtual, te dejé 5 tips en el link de mi bio ☝🏽 #ecommerce #transformacióndigital #shopify

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Los costos adicionales, incluido el envío, son la razón principal para el abandono del carrito de compras.

Según este estudio, un 18% adicional de los consumidores abandona el proceso de pago porque el tiempo de entrega fue demasiado lento.

Otro estudio reciente sugiere que nueve de cada diez clientes dicen que el envío gratuito es el incentivo número uno para comprar en línea con más frecuencia.

No te preocupes por perder dinero en el envío. Simplemente incorpora los costos de envío en el precio base de tus productos. Además, el 93% de los clientes se sienten animados a comprar más productos cuando se ofrece envío gratuito. Los pedidos enviados gratis promedian un 30% más de valor.

No hay forma de evitarlo; para competir con Amazon, debes realizar envíos gratis y rápido.

Amazon no es un rival, es un motivador

Amazon ha cambiado la forma en que compramos en línea. Aumentaron las expectativas de los consumidores y establecieron el estándar para otras tiendas virtuales.

Aunque Amazon es un líder mundial en E-Commerce, eso no significa que sean inmunes a la competencia. Hay muchas otras grandes empresas que están sacando una parte de la cuota de mercado de Amazon.

Todas las tiendas en línea que existen compiten con Amazon. Para sobrevivir y prosperar en el futuro, debes adaptarte y realizar cambios en tu proceso.

La llegada de Amazon no significa que venderás menos, todo lo contrario. Este gigante hará que el comercio electrónico crezca en nuestra región (de manera directa e indirecta) y que cada vez más personas se familiaricen con la idea de comprar en línea.

Juan David Camargo
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Daniela Molano
9 months ago

Cuando llega Amazon?? recomiendas vender con ellos?

Lorena Nieto
8 months ago

Es verdad, por más músculo que tenga amazon no puede competir con el servicio en nicho que puede dar un e-commerce