Cómo calcular la frecuencia de compra y 3 consejos para mejorarla

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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 · 7 minutos

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Si tus clientes tardan una eternidad en regresar y realizar una compra (si es que alguna vez lo hacen), es posible que debas analizar primero el cálculo y luego la mejora de tu tasa de frecuencia de compra.

Técnicamente, la frecuencia de compra es la cantidad de veces que un cliente promedio compra un producto a una sola marca en un período determinado.

En E-Commerce, adquirir clientes es solo una parte de un gran pastel. Es aún más importante que comprendas y realices un seguimiento de la receptividad de tus clientes actuales a tu marca y que encuentres nuevas formas de aumentar la rentabilidad de tu negocio con re-compras.

En términos de rentabilidad creciente, tienes dos opciones principales: puedes concentrarte en lograr que las personas compren más durante cada visita (valor promedio del pedido) o puedes hacer que compren contigo con más frecuencia (frecuencia de compra). Me centraré hoy en lo segundo.

Cómo calcular la frecuencia de compra (FP)

Cuando buscas formas de aumentar las ganancias, un buen lugar para buscar inspiración son las métricas de retención. Antes de probar algo nuevo, querrás saber cómo calcular qué tan bien (o mal) lo estás haciendo actualmente. Esto te permitirá comparar los resultados de tus nuevos esfuerzos de retención y, con métricas como la Frecuencia de compra (PF), este análisis puede conducir a información extremadamente valiosa.

Aprende a calcular algunas métricas que te permitirán comprender mejor cómo y por qué necesitas aumentar tu FP.

Cálculo de la tasa de repetición de compras (RPR)

La tasa de repetición de compras es un cálculo que te muestra el porcentaje de tu base de clientes actual que ha comprado al menos una segunda vez. Esta métrica está influenciada por tus esfuerzos de retención de clientes y es un buen indicador del valor que estás brindando a tus clientes.

Cálculo de la tasa de repetición de compras

Una buena tasa de repetición de compras depende de la industria: si vendes artículos duraderos y de alto precio, no esperes que tu RPR sea tan alto como el de una marca que vende consumibles de bajo costo. Tener un RPR alto indica que estás proporcionando mucho valor a tus clientes en comparación con el precio de tus productos.

Incluso si vendes productos caros, tu objetivo es tener un RPR razonable para indicar que tus clientes encuentran valor en tu marca. Con eso calculado, estás un paso más cerca de tu Frecuencia de compra.

Cálculo de la frecuencia de compra (FP)

La frecuencia de compra es una métrica que muestra la cantidad promedio de veces que un cliente realiza una compra dentro de un período de tiempo establecido. Esto te proporciona información sobre cómo estructurar tu marketing para que te adaptes mejor al comportamiento de compra de tu audiencia. Si bien, conocer el número de compras es útil, también es importante hacer algo con ese número.

Cálculo de la frecuencia de compra

PF se puede utilizar de diferentes maneras cambiando el marco de tiempo. Por lo general, debes consultar los datos durante un período de un año para tener una visión amplia de los hábitos de compra de los consumidores (como las compras navideñas y las rebajas). Independientemente del marco de tiempo que elijas, es importante que incluyas compradores «únicos» para evitar incluir compras duplicadas en tu cálculo.

Ya sabes qué porcentaje de tus clientes regresan y con qué frecuencia realizan compras dentro de un período de tiempo determinado. La cereza del pastel es tomar esas métricas y usarlas como punto de referencia para influir en la frecuencia con la que esos clientes regresan para realizar otra compra.

Cálculo del tiempo entre compras (TBP)

El tiempo entre compras es exactamente esa métrica que te muestra la frecuencia con la que un cliente típico va, antes de realizar una compra repetida. Esta es una buena estadística porque te permite adaptar las campañas de E-mail marketing o SMS Marketing a sus comportamientos. Si sabes que el cliente promedio tarda 7 semanas entre sus compras, puedes comenzar a enviar promociones durante las semanas 5 o 6 para recuperarlas un poco antes de lo normal.

Cálculo del tiempo entre compras

El tiempo entre compras variará significativamente entre industrias. Al igual que la frecuencia de compra, si vendes muebles, probablemente verás tiempos más largos entre compras que una tienda de productos de primera necesidad promedio. La mejor práctica es utilizar tu frecuencia actual y siempre tratar de mejorar desde allí.

El tiempo entre compras y la tasa de repetición de compras son métricas críticas en tu camino hacia el aumento de la frecuencia de compra, lo que significa que no deben tomarse a la ligera. No te limites a calcular estas métricas en un período de tiempo anual. No dudes en jugar con ellos y probarlos con diferentes segmentos de clientes. Pero lo más importante, ¡no te olvides de rastrear, rastrear y rastrear!

3 consejos para aumentar la frecuencia de compra

Ahora que sabes cómo calcular la frecuencia de compra y lo que significa para tu tienda virtual, puedes comenzar a buscar formas de aumentarla. El objetivo aquí es motivar a tu base de clientes para comprar más a menudo.

1. Crea campañas de correo electrónico de retención

El E-mail marketing es una de las herramientas de marketing más eficaces que una tienda virtual tiene a su disposición. El marketing por correo electrónico funciona de maravilla para aumentar la tasa de compras repetidas. Un ejemplo clásico de E-mail marketing en acción es enviar un correo electrónico de recuperación de «te extrañamos«. Este es un correo electrónico que envías a un cliente que no ha realizado una compra en un tiempo y que podría estar saliendo de tu promedio de frecuencia de compra normal.

Un correo electrónico de recuperación funciona mejor si tiene información sobre su última compra. De esta forma puedes hacer una nueva recomendación basada en lo que les gusta. Esta estrategia también es más eficaz si proporcionas un incentivo con el correo electrónico. Esto se relaciona con la personalización y la satisfacción de los clientes y, en general, proporciona una experiencia de cliente única en su tipo.

También puedes utilizar el E-mail marketing para aumentar la frecuencia de compra. El truco consiste en enviar ocasionalmente por correo electrónico ofertas que sean relevantes para ese cliente en particular. Si hay un producto nuevo en la colección de la que compraron anteriormente, enséñales la nueva selección.

Cuanto más personalizado sea un correo electrónico, mejores serán las tasas de conversión.

La urgencia es otra táctica asombrosa que puedes y debes utilizar en tu E-mail marketing. Crear un sentido de urgencia empuja a tus clientes a comprar tu producto con más frecuencia. Una forma de crear una sensación de urgencia es mediante el uso de líneas como: «Hasta agotar las existencias«, “Edición limitada» u «¡Oferta de un día!«. ¡Quieres animar a ese cliente a que compre ahora! Pero, ten cuidado de hacer esto con demasiada frecuencia, ya que puedes causar una «fatiga de descuento» donde tus productos parecen tener menos valor.

El marketing por correo electrónico es una forma fantástica de hacer que los clientes te conozcan y viceversa, así que aprovecha este canal. Realiza un seguimiento de las tasas de apertura y conversión para ver si lo que estás publicando es realmente efectivo, y repite el siguiente para ver cómo puedes mejorar.

2. Inicia un programa de recompensas

Un programa de fidelización puede ayudar tanto con el valor medio del pedido como con la frecuencia de compra. La inscripción en un programa de lealtad alienta al cliente a comprarte nuevamente (aumentando la tasa de repetición de compras) en lugar de elegir un competidor. Una vez que un comprador está inscrito, puedes usar puntos para motivarlo a comprar con más frecuencia (aumentando la frecuencia de compra).

Aumenta su frecuencia de compra animando a los clientes leales a gastar puntos para canjear recompensas.

También puedes combinar tu programa de fidelización y marketing por correo electrónico para aumentar la frecuencia de compra. Puedes utilizar puntos en tus correos electrónicos como incentivo para que los clientes regresen. Muéstrales el saldo de puntos que tienen, o incluso en qué pueden gastar esos puntos. También puedes otorgar puntos adicionales en ciertos días para alentar a los clientes a comprar ahora.

Mejorar la frecuencia de compra con un programa de fidelización
Foto: Creators Club de Adidas

Un programa de fidelización anima a los compradores a volver a tu tienda virtual estableciendo una barrera de cambio. Cuando un comprador tiene puntos, es más difícil elegir un competidor que renunciar a esos puntos. Una vez que un comprador se engancha a tu marca a través de los puntos, puedes comenzar a usar los puntos para motivar otro comportamiento rentable como las referencias.

3. Introduce elementos de gamificación

¿Recuerdas esos momentos en los que te diviertes acumulando puntos, adelantándote a tus amigos en una tabla de clasificación y sintiéndote exitoso al lograr algo? Eso es gamificación. La gamificación es la adición de mecánicas de juego en situaciones que no están particularmente ligadas a los juegos.

Comercio electrónico + Mecánica del juego = Clientes leales

Las aplicaciones móviles han hecho famosas las tácticas de gamificación con el uso de insignias, tablas de clasificación y rangos. Estas tácticas se pueden replicar para aumentar la frecuencia de compra de tu empresa.

Mejorar la frecuencia de compra con gamificacion
Foto: Mercadolibre.com

Las insignias y los rangos son dos elementos de gamificación que se pueden usar juntos para crear una cultura en la que cada comprador se esfuerza por ser el mejor. Mientras tus clientes viajan a través de tu Funnel de ventas, puedes deleitarlos con puntos y ventajas que aumenten su experiencia como cliente.

Mejora la frecuencia de compra de tu E-Commerce

Ahora tienes las herramientas y los consejos adecuados para aumentar la frecuencia de compra de tu tienda virtual. Tu siguiente paso es poner en marcha estos consejos:

  • Calcula tu RPR, PF y TBP actual para crear un punto de referencia.
  • Envía correos electrónicos de «recuperación» centrados en la retención.
  • Inicia un programa de recompensas para enganchar a los clientes.
  • Utiliza la gamificación para motivar el compromiso continuo.
  • Realiza un seguimiento de tu rendimiento en comparación con los puntos de referencia propios y de la industria.
Juan David Camargo
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Patricia Lugo
1 year ago

Interesante!