Tips para aumentar el valor promedio del pedido de tu tienda

Juan David Camargo
Juan David Camargo
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 · 8 minutos

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El tráfico a tu tienda virtual es alto. Las tasas de conversión son buenas. Pero hay algo preocupante: los valores de los pedidos son muy bajos.

El valor de pedido promedio (abreviado como AOV) es una métrica útil, pero en última instancia imperfecta, que debes monitorear a medida que haces crecer tu negocio. Tradicionalmente, es una de las primeras cifras que los propietarios de tiendas virtuales (incluso físicas) intentan mejorar para aumentar los ingresos u optimizar el retorno de la inversión publicitaria. Y suena bastante simple: si logras que la gente gaste más dinero por pedido, ganarás más dinero, ¿verdad?

No tan rápido.

Como cualquier métrica, AOV también tiene sus defectos. A continuación, te expongo lo que pienso sobre cómo entender y leer el valor promedio del pedido y las formas de aumentar tu AOV que pueden generar más ganancias, no solo más ingresos.

Veamos un ejemplo hipotético: si tu tienda virtual tiene un ingreso total de $2,000 divididos entre 100 pedidos, el valor promedio del pedido es de $20. Esto significa que, en promedio, un cliente gasta $20 por cada compra en tu E-Commerce.

Tradicionalmente, las empresas que saben que su valor promedio del pedido es de $20 se enfocan en lograr que los clientes gasten más allá de ese umbral, por ejemplo, una oferta de envío gratis aplicada a pedidos superiores a $25. Y si bien eso puede ayudar al flujo de ingresos, es posible que no brinde mayores márgenes de ganancia.

Mirar el valor promedio del pedido solo te dará una imagen parcial del comportamiento de compra de tu cliente. Si deseas aumentar el valor de tus pedidos, debes considerar las tres medidas de tendencia central:

  • Media: el valor promedio de todos los pedidos (lo que tradicionalmente llamamos Valor promedio del pedido)
  • Mediana: el valor del medio (el de la mitad) cuando un ordenas los pedidos de menor a mayor.
  • Moda: el valor de pedido que ocurre con más frecuencia
Ejemplo de… digamos una tienda virtual de guitarras eléctricas: Kuerdaz

En este ejemplo hay una gráfica de frecuencia de orden, junto con la media, la mediana y la moda calculadas. Ten en cuenta que la media (o promedio) de $24 es sustancialmente más alta que la moda (cantidad en dinero más común de los pedidos) de $15. Hay algunos pedidos altos en dólares que sesgan el promedio.

Si quieres desarrollar estrategias que impacten en AOV, el mejor enfoque es no tratar de considerar pedidos de $24, sino intentar mover los pedidos modales hacia arriba. En el ejemplo de Kuerdaz, los pedidos más comunes son por $15. Cuando pensamos en estrategias para afectar el AOV general, comenzamos por comprender estos pedidos y qué ventas adicionales podrían ser apropiadas.

Observa los valores de tus pedidos modales, o los más frecuentes, como un punto de partida para tus esfuerzos por aumentar tus ingresos generales.

Es importante realizar un seguimiento del AOV, pero no debería ser la única métrica del estado de tu tienda virtual. Eso sería tan engañoso como contar calorías con el propósito de llevar una vida más saludable y más larga. Algunas calorías son buenas (aguacate), otras menos (azúcar blanca) y es mejor para tu salud reducir las calorías malas en lugar de las buenas. Con esto en mente, veamos cinco tácticas para aumentar el AOV:

Cinco formas de aumentar el valor promedio del pedido de tu tienda

1. Crea un pedido mínimo de «envío gratuito» u otros regalos

El envío gratuito es una forma habitual pero muy eficaz de incitar a los clientes a gastar más.

Para calcular su umbral, comienza con el valor de orden modal o los valores de orden más comunes. Por ejemplo, si la mayoría de tus pedidos están en el rango de $35, puedes ofrecer envío gratis a pedidos superiores a $50.

Sugiero establecer ese umbral en un 30% más alto que tu AOV (pero nuevamente, considera usar el valor de tu pedido modal aquí). El objetivo es hacer que el envío gratuito se sienta accesible para la mayor cantidad de clientes, aumentando así tus ingresos generales. Establecer el umbral demasiado alto puede terminar en muchos carros abandonados.

Volviendo al ejemplo de Kuerdaz. Si hubiera establecido su límite de envío gratuito en $35, basado en su AOV de $24, la gran mayoría de los clientes que gastan $15 probablemente abandonarían sus carritos. Si tu objetivo es eliminar a los clientes que pagan menos, esta es una gran estrategia, pero supongo que no lo es.

Una variación del envío gratuito ofrece un descuento fijo para pedidos que superen un cierto umbral. Por ejemplo, podrías ofrecer un cupón de $10 para pedidos superiores a $50. También puedes ofrecer un descuento del 10% para pedidos superiores a $50, pero esto hace que las ganancias sean más impredecibles.

Alo Yoga ofrece obsequios con una orden de compra mínima y lo promueve a través de sus mensajes en el carrito:

Foto: aloyoga.com
Considera usar una barra de promoción en la parte superior de tu tienda virtual para que sea obvio que estás ofreciendo un incentivo por pedido mínimo.

2. Agrupar productos o crear paquetes

Si deseas que los clientes compren más artículos, intenta crear paquetes de productos que cuesten menos que si los mismos artículos se compraran individualmente.

Al agrupar productos, aumentas el valor percibido de la compra de un cliente. Un gran enfoque para la agrupación de productos es ofrecer un paquete de productos que crea la solución todo en uno para la experiencia deseada.

Por ejemplo, 24/7 by Paola Turbay reúne sus 4 productos antimanchas y le añade un protector solar gratis al paquete. Esto hace que sea más fácil para los clientes obtener todo lo que necesitan de una sola vez, al tiempo que elimina la necesidad de realizar más investigaciones y, sin mucho esfuerzo, has vendido varios productos en lugar de uno.

Foto: paolaturbay247.com

También puedes empoderar a tus clientes para que creen sus propios paquetes al permitir productos o paquetes personalizados que permitan a los clientes elegir qué funciones o complementos desean en su pedido.

Por ejemplo Lively hizo paquetes para comprar dos o tres panties a la vez para obtener un pequeño descuento.

Foto: wearlively.com

3. Mejora o venta cruzada de productos complementarios

El Upselling y el Cross Selling son tan viejos como andar a pie. Al igual que su primo, los paquetes, las ventas adicionales y las ventas cruzadas tienen que ver con empujar a los clientes a comprar versiones complementarias o mejoradas de los productos que ya tienen la intención de comprar.

Y como cualquier táctica, puedes experimentar rendimientos decrecientes con el uso excesivo.

No vendas demasiado, recomienda como lo haría un amigo. A nadie le gusta sentir que le están vendiendo. Tu venta adicional debe parecer útil y genuina, como la forma en que un amigo podría sugerir un producto. En lugar de simplemente sugerir otros artículos populares de tu tienda, elige productos que combinen perfectamente con el artículo en el carrito del usuario, como accesorios o complementos.

Por ejemplo, un moral para una computadora portátil o baterías para un control remoto.

Ofrece ventas adicionales de bajo valor para aumentar la probabilidad de compra. Si alguien quiere comprar entre $50 y $100 en productos, es difícil convencerlo de que compre otros $100, pero es fácil convencerlo de que agregue un producto de $20 que complemente su compra.

Piensa en esos productos que normalmente están en la caja registradora de un supermercado: chicles, chocolatinas, mentas, revistas. Difícilmente encontrarás televisores o joyas.

Amazon es experto, entre otras cosas, en Upselling y Cross Selling

Ahora bien, si una marca está preocupada por afectar sus tasas de conversión cuando intenta agrupar productos complementarios, una forma de prueba de bajo riesgo es implementando ventas adicionales posteriores a la compra. Debes analizar qué productos normalmente compran las personas juntas y luego, crea un paquete.

4. Crea un programa de fidelización de clientes

Si tu tienda virtual vende productos consumibles, algo que los clientes deben volver a comprar, como comida para perro o crema de afeitar, considera la posibilidad de establecer un programa de recompensas o de lealtad. La creación de un programa de fidelización de clientes es una estrategia de retención que te ayuda a forjar relaciones con tus clientes y los anima a volver.

Es importante asegurarte que tu programa de lealtad evolucione con las preferencias de los consumidores. Por ejemplo, durante una pandemia mundial y una economía tambaleante, puede que no tenga sentido recompensar a los compradores con obsequios innecesariamente generosos por gastar mucho.

Laika, un marketplace para mascotas, lanzó recientemente un programa de lealtad que ofrece incentivos como descuentos en todos sus productos y servicios.

Foto: laika.com.co

Cuando existe un incentivo para que tus clientes ganen puntos en virtud de tu programa de lealtad, puedes esperar que el valor promedio del pedido aumente significativamente.

5. Proporciona soporte de chat en vivo

Hoy en día, las empresas que emplean un chat en vivo también venden más: entre un 10% y un 15% más por carrito, según Forrester.

Estar disponible a través del chat en vivo ayuda a los clientes a obtener respuestas a sus preguntas inmediatas, lo que significa un mayor potencial de venta y menos artículos y carros abandonados.

Foto: blind.com.co

Otra forma de pensarlo es que el chat en vivo ayuda a tus usuarios más intencionados a comprar. Estarás chateando con visitantes que vinieron intencionalmente a tu tienda para navegar o comprar, pero que podrían necesitar respuestas a preguntas específicas para ganar la confianza necesaria para hacer clic en «Agregar al carrito».

El chat en vivo es especialmente útil para artículos de alto precio, como colchones y joyas, que pueden requerir más fuerza para llegar a la línea de pago.

Las revisiones de productos, los testimonios y otras pruebas sociales también pueden ayudar, pero el chat en vivo puede cerrar el trato cuando más cuenta.

Es más, si proporcionas una forma para que tus compradores se conecten instantáneamente contigo, no solo estás ayudando a vender una vez, sino que estás fomentando una conversación que puede alentar la repetición de ventas.

Vende más a las personas que te quieren comprar

La belleza de centrarse en el valor medio del pedido es que se concentra en los visitantes que ya quieren comprar. Han venido a tu tienda virtual con mucha intención; incluso pueden tener artículos en sus carritos. Todo lo que tienes que hacer es ayudarlos a descubrir y comprar otros artículos relevantes para ellos.

Cuando te enfocas en involucrar y activar a aquellos que ya están enganchados contigo, tienes menos barreras que superar. En lugar de hacer maromas en la rutina de adquisición de clientes, se trata de crear un mayor intercambio de valor: los clientes que gastan más obtienen más y viceversa.

Juan David Camargo
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Rubén Santiago
2 mes atrás

Hola quisiera contactarte para que me ayudarás con un analisis de mi tienda

Tatiana Murcia
2 mes atrás

El ejemplo de Alo me parece espectacular, sabes que plugin es?

Oscar Dávila
2 mes atrás

Gracias por el contenido Juan, recomiendas alguna herramienta para crear planes de fidelizacion?

Leidy Balanta
2 mes atrás

Que herramienta de chat diferente a whastapp usas?